MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

Conversava com alguns amigos, entre eles o proprietário de uma bela academia de ginástica que nos dizia estar tomando providências para melhorar os resultados.

Ops, melhoria de resultados, então a todos interessa. Afinal, quem não tem sob sua responsabilidade atividades que necessitam de lucro?

Ouvidos atentos! Mas, o plano não tinha nada que já não tivéssemos observado em outros locais. Mudança de layout, mais supervisão na limpeza e corte de duas funcionárias. Quando perguntado com quanto isso contribuiria, a resposta entusiasmada foi mil reais por mês.

Hum, não é de se jogar fora, mas ao preço de cem reais por mês, doze alunos a mais não cobririam esse valor, pagando inclusive os impostos? Foi o próximo questionamento.

Sim, mas como conseguir os alunos? Contestação feita.

Nosso amigo, proprietário da academia, nos interrompe e diz que conseguir alunos não é o problema, retê-los sim.

Ok, então a questão deve ser focada nas razões pelas quais os alunos não permanecem na academia!

Podemos colocar na lista a falta de motivação, dificuldade em fazer parte da turma, compromissos e inabilidade para adequar o horário, falta de sintonia com os professores orientadores, principais motivadores, e muitas outras razões. Entre elas, uma que me têm chamado a atenção, as pequenas lesões.

Isso tudo afasta os alunos, mas como a questão é tratada?

O aluno deixa a academia e tem um prejuízo, que é o descuido com a saúde. Para o proprietário, é perda de receita.

Ambos perdem, contudo como gestor de um negócio é importante tomar medida para equacionamento das receitas e despesas. Normalmente reduz-se o quadro funcional  como forma  de cortar custos, ainda que em muitos casos as horas extras aumentem!

Não seria mais lógico agir no sentido de criar um programa de incentivo, de identificação com a academia, com vídeos de cuidados com a saúde, alimentação, benefícios do treinamento, para motivar e reter os alunos?

Sem dúvidas, mas aprendemos que cortar custos é fundamental, desde que iniciamos nossa carreira como administradores, e fazemos disto a Panacéia.

O termo Panacéia  é muito utilizado com o significado de “Remédio para todos os males”. Redução do quadro funcional, com alto índice de contratação e dispensa  como também é conhecido, acaba sendo a Panacéia.

Imagine que a única espécie de árvore que conhecemos é o ipê amarelo. Entramos numa floresta e nos deparamos com um deles. Florido, rapidamente o identificamos.

Para ter uma melhor visão da floresta no afastamos, de longe a contemplamos. O que vamos identificar? Vários ipês amarelos!

Quando alguém nos perguntar que tipo de árvore tem naquela floresta, diremos: Ipês amarelos! Afinal, é a única que sabemos identificar.

Assim também nos têm sido largamente ensinado. Para melhorar os resultados corte custos, reduza o quadro de pessoal.

Isso corrobora uma antiga afirmação de que quem apenas aprendeu a usar o martelo, acha que tudo é prego.

A empresa é um sistema dinâmico, a queda nas vendas, nas receitas, não reduz o trabalho em algumas áreas, portanto a redução de pessoal pode trazer conseqüências mais sérias.

Programas de redução de pessoal têm que ser bem estudados, pois a maioria que vi não se mostrou eficaz. As necessidades foram cobertas com horas extras, muito mais caras e com resultados ruins, sem que outras ações tenham sido implementadas. Pouco tempo depois a recomposição do quadro mostrou necessária, com custos maiores.

Quanto maior for a sua empresa, maiores serão a exigências quanto ao entendimento da dinâmica sistêmica, de forma que soluções mais criativas serão necessárias.

Conversava há algumas semanas com um empresário, que em um segmento de seus negócios tem apenas um cliente que compra mensalmente cerca de 25.000 peças do produto. Os pedidos dificilmente são atendidos integralmente. Com frequência, parte deste é cancelado por problemas na produção, mas o cliente apesar do desconforto continua comprando.

Esse empresário sabe que ter apenas um cliente nesse segmento é muito arriscado, precisa de pelo menos mais um.  Mas, da forma como o processo se encontra, não poderá supri-lo.

Como os pedidos não têm sido atendidos, trocam-se funcionários e supervisão. E, de acordo com a oscilação da carteira, cortam-se custos, com a redução do quadro funcional.

Nada é investimento, tudo significa custo. E, assim, prego que aparece merece martelada.

Uma pequena terceirização de alguns trabalhos, no último mês, já permitiu à empresa melhorar o desempenho e o atendimento dos pedidos programados, além de evitar cancelamentos.

Usando solução única para problemas diversos, muitas empresas não decolam.  Continuam patinando por falta de entendimento sistêmico e identificação de alternativas.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

ivan@postigoconsultoria.com.br

É estranho o fato de que o homem, um ser racional, tenha dificuldades para tratar da divisão do trabalho, ainda que defenda essa tese.

O aproveitamento, adequação e uso dos melhores talentos e vocações têm suas raízes na divisão das tarefas.

A velocidade do mundo moderno é um dos argumentos para que negligenciemos o fato, quando na realidade a imperfeição da execução leva à repetição, ao desperdício e à perda de tempo.

Animais e insetos obedecem essa simples regra, mas nós, orgulhosos de nossa independência e soberania, quantas vezes não a negligenciamos? (Leia mais…)

Algumas invenções se tornaram imenso sucesso, mas o que poucos sabem é que, a princípio, foram rejeitadas.

O rádio não teve total acolhida, as pessoas não aceitavam a idéia de que músicas e vozes fossem dirigidas aos seus lares. Com isso, alguns anos se passaram, antes que a invenção se tornasse real.

Com o sucesso deste, que uma vez aceito foi imenso, quem sofreu rejeição foi o televisor. As pessoas diziam: – Quer quiser ver imagens sairá às ruas, não tem sentido recebê-las dentro de casa!

Restou alguma dúvida sobre o seu sucesso? (Leia mais…)

Dizia um empresário de uma banda famosa que o que permitiu seus pupilos alcançarem aquele sucesso estrondoso foi algo chamado “momento”.

Explicava que o fato não se deu porque a banda era a melhor entre as melhores, afinal muitas que não obtiveram aquela expressão também eram fantásticas, mas o trabalho havia encontrado condições favoráveis para a geração dos frutos.

Quantas histórias não foram resgatadas e explodiram nas telas do cinema, sem que alguém, efetivamente, pudesse planejar tal fato? (Leia mais…)

Fazer a empresa ter lucro e crescer: sonho de empreendedor.

Desenvolver uma carreira e ganhar altos salários: sonho de trabalhador.

Excelente! Os objetivos se alinham, então porque há tantos conflitos e dificuldades para que os projetos se completem?

Que tal usar nosso esporte predileto, o futebol, para explicar, pode ser?

Gregório é torcedor fanático do Estrela Negra Futebol Clube, time de segunda divisão, que acaba de vencer o campeonato e, com isso, subiu para a primeira. (Leia mais…)

Conta a lenda que em uma época remota os reis ouviam falar de um sábio que tinha conhecimentos sobre a produção de riquezas e felicidade dos povos.

Os reinos viviam em guerra, os soberanos eram destituídos pelos próprios súditos, quando não pelos invasores.

O destino não era dos melhores, então quando podiam muitos seguiam com suas comitivas em longas viagens para obter seus ensinamentos.

O sábio, sempre atencioso, mais ouvia que falava. (Leia mais…)

Todo tipo de trabalho, dos bens deTodo tipo de trabalho, dos bens de consumo à arte, para continuidade, é necessário que tenha sucesso. Sem sucesso, sem lucro, sem retorno financeiro, não é possível dar prosseguimento.

Há alguns anos, vi uma matéria sobre uma ordem religiosa católica, onde a irmãs são especialistas em aplicações na bolsa de valores, e obtêm excelentes lucros. Quando questionadas se aquilo era correto, a resposta foi imediata: – É dessa forma que conseguimos manter e dar uma boa educação às nossas crianças.

Trabalhamos e esperamos ter sucesso para melhorar nosso padrão de vida, realizar sonhos materiais e também ter satisfação pessoal. Afinal, a aceitação e os aplausos também fazem parte das expectativas dos seres humanos. (Leia mais…)

Termina um ano, começa outro. 2.012 está ai!

Estará tudo bem ano que vem?

Diz o noticiário, de tempos em tempos, que empreendedores estrangeiros com negócios no Brasil, apesar de voltarem a ganhar dinheiro não planejam investimentos substanciais em nosso mercado, e mostram nítida preferência por países asiáticos, China e Índia, onde os resultados são substancialmente maiores. Perdemos muitas fábricas e empregos por esse motivo.

Não tenho apenas tratado desse assunto em textos, como já conduzi o fechamento de operações fabris por essa razão, depois de meses de luta para reverter o panorama.

O mundo capitalista sabe que o dinheiro é esperto e covarde: aparece sempre nos bons momentos e some ao menor sinal de perigo. Isso não será mudado. Essa é a sua natureza!

O adiamento do crescimento sustentado torna o Brasil um país inviável pela queda de representatividade de seu PIB frente à economia globalizada, pelo sucateamento do parque industrial, pela baixa qualidade dos produtos frente às novas tecnologias.

Um país com estradas e porto precários, que provocam atrasos nas entregas dos pedidos e desperdícios, com produtos tecnologicamente defasados, com altos custos, não pode pretender ser competitivo no mercado internacional.

Isto pode parecer apenas manchetes estampadas em nossos jornais, contudo essa é a realidade de nosso mercado, a qual não é percebida em sua totalidade pela paralisia que vivemos há anos.

Voltados ao mercado interno, sem modelo exportador, os bons momentos da nossa economia não nos permitem ver nossa fragilidade frente à globalização e avaliar nossa competitividade.

É importante saber que aquilo que não exportarmos, logo estaremos importando.

As razões são muito simples: Tecnologia defasada, baixa escala produtiva que afeta os preços, marcas sem notoriedade, moda, conceitos, são aspectos que levam o consumidor a buscar novas experiências.

Representar as empresas junto ao governo, discutindo a carga tributária, as altíssimas taxas de juros, os problemas de infraestrutura, é papel dos sindicatos e associações de classe, os quais exigem a participação de nossos empreendedores para uma discussão ampla já, contudo há temas internos que precisam ser tratados e estão ao alcance dos gestores para ação imediata.

Produtividade é um tema sobre o qual falamos, mas temos que praticá-lo. Desperdícios são inaceitáveis. Marketing é matéria a ser aprendida.

O debate e avaliação de nosso desempenho têm que ser diário. Metas de melhoria e crescimento têm que ser estrategicamente estabelecidas, atribuições aos colaboradores tem que ser delegadas e seu acompanhamento efetivamente realizado.

Rentabilidade do capital investido nas empresas é questão determinante do futuro. A forma como produzimos, como alocamos a mão-de-obra nas empresas, os métodos de trabalho que usamos os mercados em que os produtos são colocados, a forma como são vendidos, são aspectos que influenciam a lucratividade e a rentabilidade do capital aplicado.

Esses temas são acessíveis a todos os gestores, contudo o que nos falta é o exercício e o debate.

Planejar, controlar, questionar, reivindicar, nos leva a sermos mais combativos , seja nas questões internas das empresas , seja na abertura de novos mercados.

As dificuldades que enfrentamos para competir no mercado externo nos colocam frente às nossas ineficiências, em cheque com nossa cultura na solução de problemas e da morosidade na tomada de decisão.

Nossas empresas não podem viver apenas de alguns bons momentos de mercado, de bolhas de consumo, desenvolvendo um mercantilismo ponto a ponto. É preciso um plano estratégico de atendimento ao mercado, de exploração de oportunidades e de crescimento sustentado.

Encontramos no país ilhas de excelência, onde se destacam empresas, regiões e ou segmentos de negócios, então temos que usar a máxima de mercado: ”Se alguém pode fazer então todos podem”.

Aprender com modelos vencedores, abrir debates sobre eficiências e ineficiências, é a única maneira de tornar as nossas empresas competitivas, fazendo com que o mercado brasileiro seja atrativo ao capital externo e o mundo interessado em nossos produtos.

Sem uma radical e efetiva mudança de comportamento, sem profundos e imediatos debates, muitas empresas não só deixarão de competir pela “medalha de ouro” como estarão fora das próximas “olimpíadas” de mercado.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

Autor dos trabalhos

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Simulador de resultados adotando premissas

Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes  para Metas e  Cotas de Vendas

Jornais diários, notícias boas e ruins.

Notícias sobre aumento de inflação, queda de inflação, câmbio instável, exportações crescentes, ingressos substanciais de divisas, saídas de divisas, remessas ilegais, perda de mercado para o concorrente, obsolescência de alguns de seus produtos, seu time de futebol favorito que perde um turbilhão em sua mente.  Tudo mexe com seu humor e também com o humor do mercado.

Como você “lida” com tudo isso na sua empresa? (Leia mais…)

Mercados hoje em dia se formam com conversações e debates muito mais amplos e profundos que há 10 anos.

Mercados não são áreas geográficas e setores demográficos, consistem de seres humanos, com gostos diferentes, opiniões diferentes, que aceitam e rejeitam propostas.

A velocidade com que as informações correm o mundo, com o avanço da eletrônica e o advento da internet, é extraordinária. A internet está permitindo conversações abertas entre populações e formação de opiniões que a mídia de massa não consegue superar. (Leia mais…)

Nasci na cidade de Sorocaba, interior do estado de São Paulo, na vila Hortência, a única colônia espanhola no Brasil que tenho conhecimento. Muitas ruas ainda são referências a esse passado e se chamam Granada, Catalunha, Sevilha, Madri.

Meus avós, oriundos de Almeria, deixaram as terras no velho continente em busca de uma vida melhor no nosso país.

Refletindo sobre formas de aplicar ensinamentos em gestão empresarial, comecei a resgatar fragmentos de histórias que me contavam na infância e que hoje me permitem ter um entendimento mais prático de alguns aspectos da vida. (Leia mais…)

O que você vai ser agora que cresceu?

Vai prestar vestibular, acabou de assumir uma gerência, se tornou CEO?  Não importa, a estrada continua…

Amanhã será um novo dia, a pergunta continua válida: “E ai, qual é a sua?”

Desde sempre falamos em carreira, mas poucas vezes paramos para analisar seu significado.

Carreira pode ser corrida veloz, percurso, rota, fileira, esfera de atividade e também profissão. (Leia mais…)

Barreiras em gestão da produção, PPCP, materiais, financeira, no desenvolvimento de mercado, dificilmente residem em questões isoladas, mas na interdependência entre áreas.

Assoberbados, intoxicados pelas dificuldades, nem sempre nos é fácil perceber se os problemas que enfrentamos são causa ou efeito.

Questões que a princípio parecem de difícil equacionamento costumam encontrar soluções em poucas gotas de serenidade. Nisso reside a sabedoria em buscar ajuda.  (Leia mais…)

Não importa o tipo de trabalho que você desenvolva, plantando hortaliças ou criando softwares, todos os dias novidades serão colocadas à sua disposição para ajudá-lo. Algumas de fácil assimilação, outras mais complexas.

O uso das inovações tecnológicas e o envolvimento com as novas tendências dependerão de muitos e particulares fatores. Implicarão desde o interesse pela inovação até a disponibilidade financeira.

Todo processo de reestruturação empresarial enfrenta em maior ou menor grau a questão complexa da inovação. (Leia mais…)

Todas as empresas de uma forma ou outra tem critérios formais ou informais para avaliação periódica de seus funcionários. Não é difícil encontrar uma pessoa que não tenha vivenciado a implantação de um programa de avaliação de desempenho.

Um determinado dia, em que debatíamos quais critérios seriam usados no programa periódico de avaliação, alguém sugeriu que colocássemos a honestidade como um dos itens de qualidade pessoal.

Sem aparente razão, fez-se um longo silêncio na sala e nem mesmo o questionamento do facilitador da reunião provocou qualquer reação imediata. (Leia mais…)