Micro e Pequenas Empresas - O Portal dos Grandes Negócios

Os vendedores brasileiros preferem falar, falar e falar, esta conduta é errada, pois o que eles deveriam fazer e praticar é a arte de perguntar. De posse de boas informações o vendedor pode se qualificar para negociar com vantagens, pois atualmente a função de apresentar produtos pode ser substituída por meios eletrônicos, isto faz com que a pergunta se torne a parte nobre da atividade do vendedor.

O método que você irá usar para utilizar estas perguntas pode variar conforme a facilidade e didática que utiliza. Leve-as escritas, decore etc, o importante é não errar na formulação.

Capturando Informações:

O que motivou sua empresa a procurar por nossos serviços/produtos?
Quais são suas expectativas para este serviço/produto?
Como você define suas necessidades?
Como você vê isso acontecendo?
O que deseja alcançar com isto?
Você já obteve sucesso com este serviço/produto anteriormente?
Você pode me ajudar a entender este processo um pouco melhor?
O que isto significa para você e para sua empresa?
Como este serviço/produto funciona agora?
Que desafios este processo pode criar?
Quais desafios este processo criou anteriormente?
Sobre quais outros ítens seria bom falarmos?

Qualificando:

Quais seriam os próximos passos desta ação?
Qual seu cronograma para implementação deste produto/serviço?
Que outras informações deveríamos considerar antes de seguirmos em frente?
Qual orçamento estabelecido para esta finalidade?
O que você pensa disto?
Quem mais estará envolvido neste projeto?
O que poderia transformar isto em uma prioridade?
Quais mudanças ocorreram desde o nosso último contrato?
O que pode preocupar você neste caso?
Como você mede isto?
Qual a urgência?

Estabelecendo rapport, confiança e credibilidade:

Que tipo de desafios você está enfrentando?
Que detalhes são mais importantes para você?
O que você apreciaria ver melhorando?
O que você gostaria que eu fizesse para simplificar a negociação?

Boa parte do seu sucesso em vendas está em saber mais sobre o cliente e, assim negociar com vantagens sobre seus concorrentes.

Até a próxima e boas vendas.

——————————————————————

ÚLTIMOS ARTIGOS PUBLICADOS

- Blog para pequenas e médias empresas
- Vendedor Empreendedor
- Perguntas são Essenciais

——————————————————————

SOBRE O AUTOR

Diogo Sacramento consultor de SEO (Search Engine Optimization), ou seja, Otimização para Mecanismos de Busca, criou um blog (www.sobreinternet.com.br) para se comunicar com seu público-alvo e ajudar as Micro e Pequenas empresas a aumentar seus lucros usando a Internet como meio de comunicação.

Visite o Blog: www.sobreinternet.com.br

Ou Assine nosso RSS