MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

Quando se fala em Consultor, muitas pessoas, e até mesmo, profissionais de RH, e empresários têm na sua cabeça a palavra “VENDEDOR”. Mas erroneamente esse termo não se refere nem a profissão de vendedor ou representante comercial e nem ao profissional de vendas. Alguns mais esclarecidos sabem exatamente a diferença entre Consultor e Vendedor.

Mas infelizmente, ainda hoje vemos anúncios em sites de recolocação e consultoria em RH, procurarem profissionais para vendas de produtos ou serviços com o titulo de Consultor, então resolvi neste artigo elucidar algumas questões e definições sobre esse profissional. (Leia mais…)

Como Administrar o Tempo de Um Gerente? Quais São as Tarefas Urgentes? O Que Deve Ser Feito Primeiro?

Embora o desenvolvimento industrial brasileiro venha ocorrendo de forma acelerada esse processo é relativamente recente, pois o Brasil teve que enfrentar primeiro as várias etapas do seu desenvolvimento econômico.

Porém, essa mudança de perfil econômico – do predomínio agrícola para o industrial – não acompanhou as mudanças do perfil social, pois sob o ponto de vista de estudiosos em Management os investimentos em educação formal e em treinamento gerencial continuam insuficientes. (Leia mais…)

Em artigo anterior comentamos e definimos o que é estratégia e tipos de posicionamentos de atuação. Dando continuidade, vamos ler e analisar algumas estratégias.

OS JAPONESES RARAMENTE TÊM ETRATÉGIAS.

Os japoneses provocaram uma revolução na eficiência operacional nas décadas de 70 e 80, sendo pioneiros em, práticas de gestão como a qualidade total (total quality management) e a melhoria continua (kaizen). As empresas nipônicas estavam tão longe de seus concorrentes em termos de eficiência operacional que podiam oferecer simultaneamente qualidade e baixos custos, e se beneficiar destes dois tipos de vantagens genéricas durante muitos anos.

No entanto, as empresas nipônicas raramente desenvolveram posições estratégicas distintas, Aquelas que o fizeram foram exceção a regra. Exemplo: SONY, CANON e a SEGA.

Em regra as empresas japonesas imitam-se e destroem-se. Os concorrentes tendem a oferecer todas as variedades de produtos e serviços, empregam todos os canais de distribuição e copiam o tipo de fabricas de seus concorrentes.

Os perigos desse estilo de concorrência são mais fáceis de distinguir. Na década de 80, as empresas nipônicas podiam se beneficiar de vantagens de custos e de qualidade indefinidamente. Todas conseguiam crescer dentro do mercado interno, que estava em expansão, e penetrar nos mercados globais. Pareciam imbatíveis.

Mas quando as diferencias na eficiência operacional começaram a diminuir, as empresas japonesas ficaram presas na própria armadilha.

Se quiserem sobreviver a este tipo de concorrência destrutiva, que afetam seu desempenho, terão que aprender a estratégia. Para isso, terão que ultrapassar algumas barreiras culturais.

O Japão é um país orientado para o consenso. Mas a estratégia é a arte de fazer escolhas, ainda que difíceis.

Os Japoneses têm uma tradição enraizada segundo a qual farão de tudo para satisfazer qualquer necessidade de qualquer consumidor.

As empresas que competem desta forma acabam perdendo as vantagens da diferenciação, pois querem ser tudo para todos os clientes.

A estratégia requer trade-offs entre tipos de posicionamento estratégico incompatíveis.

Mas não se iludam, quando eles adotam estratégias que definem seus objetivos, eles tornam-se altamente competitivos e difíceis de serem batidos.

Abaixo uma das companhias aéreas americanas que se diferenciou no mercado pela estratégia que foi adotada para satisfazer da melhor maneira seus consumidores, adaptando a companhia às necessidades destes, diferenciando-se na prestação de seus serviços.

A SOUTHWEST AIRLINES COMPANY, companhia aérea que iniciou suas atividades no TEXAS, em 1971 com três Boeings 737 servindo apenas 3 cidades. Hoje opera em 64 cidades com 500 aeronaves, com mais de 3400 vôos diários de costa a costa.

Vôo inimitável da Southwest

A Southwest Airlines Company, oferece um serviço de transporte aéreo de baixo custo aos seus clientes entre as cidades mais pequenas e os aeroportos secundários das grandes cidades Americanas.

Esta companhia evita os grandes aeroportos e não faz vôos de grandes distâncias. Seus usuários englobam homens de negócios, famílias e estudantes.

Os vôos freqüentes e os preços baixos atraem clientes, poupando-os de viajarem de ônibus ou de automóvel, bem como viajantes experientes.

As Cias de aviação de serviços completo empregam um sistema de plataformas giratórias (hube-and-spokesystem) centralizado nos aeroportos principais. Para atrair os passageiros de maior rendimento, oferecem um serviços de primeira classe ou de classe executiva.

Para acomodar os passageiros que necessitam trocar de avião, coordenam os horários e verificam a transferência das bagagens. Como alguns de seus passageiros viajaram durante muitas horas as cias servem refeições quentes a bordo.

A Southwest, ao contrário, desenhou as suas atividades para oferecer um serviço prático e de baixo custo. Com uma rotação rápida nas portas de embarque, nunca se espera mais de 15 minutos, a Southwest consegue pôr os aviões no ar mais horas do que seus concorrentes, com partidas mais freqüentes e menos aviões. Não oferece refeições, nem lugares marcados, nem verificação de bagagem nas mudanças de vôo, nem mesmo classes mais luxuosas em seus aviões. A compra automática de bilhetes no aeroporto incentiva os passageiros a dispensar agencias de viagem, permitindo que a empresa poupe comissões. Uma frota padronizada de aviões Boeing 737 aumentam a eficiência da manutenção.

A empresa apostou num posicionamento estratégico original e valioso baseado em um conjunto de atividades organizadas. Nas rotas servidas pela Southwest, um concorrente de serviço completo jamais seria tão útil e econômico.

A estratégia bem montada da Ikea

A Ikea, o maior atacadista de móveis na Suécia, possui um posicionamento estratégico claro. Dirige-se aos jovens consumidores que procuram móveis de qualidade e design atraente a um baixo custo. O segredo deste posicionamento estratégico está no conjunto integrado de atividades que o fazem funcionar.

Considere as lojas de mobiliário tradicionais. Têm grandes salões onde estão expostos os produtos por categorias como sofás ou mesas de casa de jantar. Habitualmente, um vendedor acompanha o cliente pela loja, respondendo às perguntas e ajudando-o na escolha. Uma vez tomada à decisão, o pedido é encaminhado a um terceiro: o fabricante. Com alguma sorte, a mobília será entregue na casa do cliente num prazo de seis a oito semanas.

Trata-se de uma técnica que maximiza o serviço ao cliente, mas com um custo muito elevado para as empresas.

Ao contrário, a Ikea serve consumidores que preferem trocar este serviço pelo preço. Em vez de ter vendedores a acompanharem os clientes pela loja, a Ikea utiliza a técnica do selfservice.

Em vez de ter um terceiro, o fabricante, produzir o mobiliário, à própria empresa  Ikea desenha os seus móveis, por módulos, ou seja, prontos a montar. Nas grandes lojas, a Ikea expõe conjuntos de sala ou de quarto e não produtos isolados. Ao lado das salas de exposição está o armazém. Compete aos clientes levantar e transportar a mercadoria.

Mediante o pagamento de uma caução a Ikea empresta-lhe um suporte para o bagageiro do automóvel.

Apesar do posicionamento de baixo custo, a Ikea dispõe de serviços que os rivais não possuem. Oferece, por exemplo, uma creche para as crianças brincarem enquanto os pais visitam a loja e funciona com horários mais alargados do que a concorrência. Estes serviços visam satisfazer as necessidades particulares dos clientes-alvo da Ikea. Esses são, na sua maioria, jovens de rendimentos médios, que provavelmente terão filhos e que necessitam de fazer as compras à noite ou ao fim-de-semana (porque trabalham para viver).

Compare estes tipos de estratégias que foram adotadas, e analise se sua empresa esta objetivando a finalidade a qual ela se propôs.

CONTATOS:

consultoriaonline11@hotmail.com

nbs.administracao@gmail.com

Consultoria Comercial e Gestão

O que mais tenho visto, lido e analisado são empresas a procura de Representantes, Empresas de Representação, vendedores autônomos com Carteira de Clientes e outras Representadas, na expectativa de que com isso consigam colocar seus produtos no mercado ou aumentar as vendas desses. Na realidade, o que as empresas procuram, é um meio de aumentar sua lucratividade e negócios sem precisar investir nos profissionais ou na área comercial já que não oferecem nenhum tipo de remuneração além de comissões. O que é um grande engano. (Leia mais…)

Estratégia é normalmente conhecido como fazer uma coisa para atingir outra.

A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos, “exército”, e “ago”, “liderança” ou “comando” tendo significado inicialmente “a arte do general”) e designava o comandante militar, à época de democracia ateniense. O idioma grego apresenta diversas variações, como strategicós, ou próprio do general chefe; stratégema, ou estratagema, ardil de guerra; stratiá, ou expedição militar; stráutema, ou exército em campanha; stratégion, ou tenda do general, dentre outras.

Atualmente, o conceito de estratégia é uma das palavras mais utilizadas na vida empresarial e encontra-se abundantemente na literatura da especialidade. À primeira vista parece tratar-se de um conceito estabilizado, de sentido consensual e único, de tal modo que, na maior parte das vezes, entende-se ser escusada a sua definição.

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OS CUIDADOS COM SERVIÇOS DE TERCEIRIZAÇÃO.

Medidas mais adotadas por empresas para economizar com despesas de funcionários tem sido a contratação de serviços sem vinculo empregatício. Mas algumas estão tendo dores de cabeça por não terem sido orientadas corretamente. Visando diminuir os encargos fiscais  que recaem sobre a folha de pagamento estão correndo riscos desnecessários, é ai que a economia vira dor de cabeça e despesa, e das altas. Ou são autuadas pelos fiscais do Ministério do Trabalho ou são chamadas à Justiça do Trabalho para defenderem-se de ações trabalhistas pelos,  ¨ terceirizados ” que alegam vinculo empregatício, e são lhes dados direitos de FGTS, 13 º , FÉRIAS , horas extras e descanso semanal  remunerado.

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PARA OS REPRESENTANTES COMERCIAIS E EMPRESAS.

Este artigo transcrito abaixo, leva em conta o alerta para os dois lados, tanto os representantes quanto os tomadores de serviços. Leiam e analisem, serve também de alerta aos Gestores e Administradores.

O outsourcing (terceirização), mal analisado, e mal implantado pode vir a causar sérios conflitos entre as partes e um prejuízo para a empresa contratante.

“Representante comercial obtém na JT indenização da empresa representada.”

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O ADMINISTRADOR DE EMPRESAS.

Muitos jovens, por não terem vocação para as áreas de exatas ou biomédicas ou não saberem exatamente qual carreira seguir, acabam por escolher a área de humanas, especialmente Administração de empresas. Esta escolha na maioria das vezes não esta relacionada à vocação e nem por interesse na área.

Muitas vezes já ouvi de alguns jovens indecisos em qual carreira seguir a seguinte frase:

“Vou prestar para Administração, é mais fácil de passar e trabalhar em diversas áreas”, ou então “Mudei para Administração, não tinha paciência para outra área”, e ainda “Não sabia o que fazer, optei por Administração, qualquer coisa eu mudo depois.”

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Na busca frenética por informação e com a velocidade
surreal da sua abrangência, uma dica, ATUALIZE-SE!!!

Sempre é uma opção, mas pode virar a conseqüência da sua ultrapassagem nas retas e curvas da concorrência do mercado altamente competitivo chamado de profissional.
Seja o diferencial competitivo de conteúdo aplicável nas tarefas e atividades de sua empresa dentro do planejamento e das estratégias de equipe previamente alinhadas.

A grande diferenciação entre você e o mundo é que você deve fazer do seu mundo o mais estruturado possível, eficiente e com atualização permanente. Curiosidade e ambição são características fundamentais de todas as gerações atualizadas, “pilotos” que além do horário comercial investem tempo e energia em pesquisa seja ela via referencias bibliografias impressas ou digitais, mais não pense demais, aja!

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O modelo de gestão das empresas está diretamente ligado ao comportamento de seus gestores ao longo do tempo.

O estado de ânimo é determinante para o processo evolutivo das organizações, por essa razão estas são duramente afetadas quando aspectos depressivos se fazem presentes e afetam os colaboradores.

Vamos tratar depressão como humor persistentemente rebaixado, apresentando-se como tristeza, angústia, sensação de vazio, redução na capacidade de sentir satisfação e vivenciar prazer. (Leia mais…)

Aprenda Como Tratar Alguns Tipos de Funcionários Existentes Nas Organizações

Desde a época da Escola de Relações Humanas de Elton Mayo já se sabe que, dentro das empresas, além de máquinas, também existem pessoas que têm diversos sentimentos e diferentes reações aos estímulos motivacionais. Dessa forma, o jeito de tratá-las determinará como você será tratado.

Diante disso, a primeira regra de um bom Gerente é tentar obter uma visão otimista sobre seus funcionários, pois isso tende a criar pessoas mais colaborativas, afirmam alguns estudiosos em Liderança. Outros, mais radicais, afirmam que “se você tratar seu funcionário como um cachorro, mais cedo ou mais tarde ele vai lhe dar uma mordida”.

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Vou abordar um tema que está muito em moda se comentar no meio empresarial quando falamos de negócios. Principalmente quando empresas procuram profissionais para integrarem seu quadro de vendedores ou até mesmo formar uma nova equipe de vendas. Técnicas de Vendas. Muitos já ouviram falar, mas ainda não tiveram a oportunidade de ler em livros ou matérias, então resolvi publicar algo prático e simples de se compreender.

Sempre fui da opinião de que devemos observar antes das técnicas que existem para negociação e venda o talento e a vocação do profissional que irá exercer a função de vendedor é a meu ver uma das principais características que devemos encontrar para que se possa ter ou formar uma equipe bem sucedida.

Depois desse passo de seleção dos indivíduos mais aptos, damos inicio a etapa do treinamento onde iremos poder avaliar o que esses profissionais apresentam de pontos fortes e fracos. Durante esta etapa também orientamos com as técnicas que são mais comuns no meio comercial e empresarial. O desenvolvimento das habilidades de cada um vai-se adequando ao que já conhecemos. (Leia mais…)

Estratégia é a criação de uma posição única e valiosa que engloba um conjunto diferente de atividades. Significa fazer escolhas de posicionamentos competitivos.

Mas não é só isso!

Com base em alguns artigos e matérias, vamos definir e compreender o que é estratégia para que não se confunda com o que são técnicas de Gestão.

Para isso há a necessidade de alguns esclarecimentos.

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Olá, vou abordar um tema que muitos gerentes, supervisores, coordenadores e vendedores encontram dificuldades em utilizar-se deste recurso para analisar objetivos, estabelecer metas e medir o desempenho individual e coletivo. “GRÁFICOS.”

Sabemos que quando planejamos e discutimos estratégias de atuação, temos como orientação e foco o mercado em que a organização atua.

Recebemos orientações e solicitações da direção da empresa, sobre a política utilizada e os objetivos que esta pretende alcançar, seja a curto, médio ou longo prazo. Assim estabelecido, passamos para nossos subordinados todas as expectativas da empresa sobre a tarefa a ser executada e o que é esperado através de memorandos ou solicitações em forma de relatórios e reuniões.

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Você está em busca de Representante Comercial?  Para que?  Aumentar sua participação no mercado ou cortar gastos com uma equipe própria de vendas?

Tenho recebido várias consultas de empresas, há maioria pequena e média, que se encontram com dificuldades em aumentar seu faturamento, ou seja, aumentar suas vendas, contratar representantes e não sabem o que, nem como elaborar um plano de ação para que esse problema seja corrigido.

A grande coincidência entre elas é que todas relatam o mesmo problema:

“Não estão conseguindo manter uma equipe de representantes que possibilitem a continuidade de trabalho que elas necessitam.”

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