MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

Devido aos emails que tenho recebido de leitores questionando-me sobre a diferença entre Gerente de Vendas e Gerente Comercial, vou procurar descrever de maneira simples e objetiva as atribuições do cargo Gerente Comercial. Mas antes temos que esclarecer que o Departamento Comercial de uma empresa não está somente ligado a área de vendas.

O Departamento Comercial, ou área comercial de uma empresa está intimamente ligado a outros departamentos como um todo. Por isso vale à pena destacar que, uma pequena empresa ou até mesmo média, precisa ficar atenta e especificar muito claramente ao seu RH qual o tipo de profissional que ela necessita.

Tenho observado em sites de “classificados de empregos”, empresas que procuram Gerente Comercial para gerir a área de vendas, o que basicamente no meu ponto de vista é um erro bastante comum, pois este departamento tem como função muito mais do que vender e o profissional responsável pela sua gerencia deve ser mais do que um “gerente de vendas”, ele deve ser generalista. Isto o torna um profissional com conhecimentos mais aprimorados e logo uma remuneração mais elevada.

Atribuições do Gerente ou Diretor Comercial conforme o porte da empresa:

- Planejamento Estratégico da empresa,

-Identificar os diferentes segmentos que a empresa atua ou poderá atuar, (Mercado)

-Alinhar a área comercial com os objetivos estabelecidos pela empresa (Planejamento),

-Desenvolver estratégias para que a empresa cresça,

-Saber identificar os fatores e diferenciais de competição dos segmentos de negócios da empresa,

-Estabelecer critérios e diferenciais competitivos para cada segmento,

-Saber escolher e definir os canais de distribuição para cada segmento de negócios da empresa, e estabelecer remuneração para estes,

-Desenvolver uma política de relacionamento com Clientes, Fornecedores e seus Concorrentes,

-Definir o cenário e premissas necessárias para elaboração e planejamento de vendas,

-Desenvolver um plano de lançamento de novos produtos, (Gestão de Produtos)

-Elaborar o planejamento de vendas, (Calculo de previsão de demanda),

-Elaborar o planejamento de margens de contribuição, (analise de relatórios financeiros e contábeis),

-Formação do preço de venda,

-Desenvolver e planejar em conjunto com a área de Marketing da empresa, quando houver, plano de comunicação, propaganda e promoção de vendas,

-Elaborar orçamento por área funcional,

-Estabelecer metas de custo “Target-costing” para cada função e atividade da área comercial, (Atribuir remuneração)

-Apresentar proposta de estrutura da área comercial conforme os objetivos e diferenciais competitivos da empresa,

-Preencher os cargos da estrutura comercial com colaboradores que possuam competências básicas e necessárias, (Adm. Recursos Humanos)

-Definir a estrutura de atendimento aos clientes conforme o tipo de segmento de negócio da empresa (Sac)

-Proporcionar a área comercial uma infra-estrutura necessária ao seu bom funcionamento, incluindo pessoal, instalações físicas, tecnologia para agilizar vendas e contatos,

-Sistematizar rotinas, fluxos, processos e ações das funções da área comercial,

-Desenvolver soluções em conjunto com outras áreas, (Integração)

-Desenvolver sistemas de avaliação de desempenho da equipe comercial, identificar necessidades de treinamento e desenvolver planos de treinamento, (Recursos Humanos)

-Desenvolver planos de carreira, benefícios, remuneração, premiação e motivação para os integrantes da estrutura comercial da empresa, (Recursos Humanos)

-Promover um clima de colaboração entre a equipe e não de competição,

-Desenvolver um sistema de informações comerciais da empresa, (Hoje TI)

-Elaborar um plano de trade marketing periódico para avaliar as necessidades e o grau de satisfação de seus usuários, clientes, revendedores, distribuidores, para orientar o setor de desenvolvimento de novos produtos, mudanças de política comercial e reorganização de processos, (reestruturação e avaliação da área comercial)

-Auditar periodicamente as posições de “share of market” (fatia do mercado, quota de mercado ou participação no mercado) e “share of mind” (este termo traduzido ao pé da letra significaria parte da mente, mas a tradução correta no meio comercial é a participação de uma marca na mente dos consumidores, ex. quando em uma pesquisa junto aos consumidores de sabão em pó você pede para que diga o nome de uma marca, logo vem a cabeça a marca “OMO”, se esta for a mais citada é a que tem maior sahre of mind.) elaborando planos para aproximar os indicadores em cada caso.

-Acompanhar o planejamento elaborado com freqüência que permita tempo de correção ou adaptação de influenciar as tendências do mercado.

Para vocês poderem comparar as diferenças entre os profissionais, no artigo publicado anteriormente, o endereço é: http://nbdesousa.spaceblog.com.br/775083/O-PERFIL-DE-UM-GERENTE-DE-VENDAS-ATRIBUICOES-DO-CARGO/., irão notar que existem algumas características comuns a ambos os profissionais, mas o Gerente Comercial estará em contato direto com as áreas de RH, Marketing, Vendas, Compras, Financeiras, Contábil, Logística e outras que a empresa possui.

Hoje mais do que nunca o Gerente Comercial também tem que estar em constante busca de ferramentas que ajudem a empresa a maximizar os lucros e eliminar despesas e custos desnecessários, tem que estar ciente das tecnologias disponíveis no mercado e procurar adotar as mais apropriadas ao desempenho do planejamento estratégico da empresa.

Por isso que sugiro as pequenas empresas que tem o objetivo de tronarem-se grandes empresas no futuro e terem seus produtos ou serviços na mente do consumidor, procurarem definir exatamente qual o tipo de profissional, pois cabe também a Gerencia Comercial evitar com que a empresa produza mais do que consegue distribuir no mercado consumidor, evitando assim desperdício na sua produção e custos com armazenagem.

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