MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

Criatividade, inovação, revolução mercadológica são palavras muitos usadas, contudo a prática sempre foi observar o líder. Este lança um produto, um expositor, uma campanha, alguns cartazes, imediatamente será seguido.

Os líderes têm a tendência de adicionar talentos, competência, o que é muito diferente de contratar trabalhadores ou empregados.

Para o líder, cada projeto é um novo negócio, cada colaborador um empreendedor.

O empreendedor desenvolve sim a capacidade de absorver novas tendências e aplicá-las rapidamente, mas tem outra qualidade fundamental que é se livrar dos velhos conceitos.

O que cria barreiras para que muitas empresas se tornem grandes e melhores empreendimentos não é a dificuldade de entendimento e acesso a novas tecnologias e técnicas, e sim a resistência a se livrarem dos velhos procedimentos e vícios, que impedem a mudança de atitude.

A era do poder de quem tinha informação acabou, você pode obtê-la a qualquer hora. Hoje, o que importa é seu uso rápido. Tudo aquilo que for possível ser vendido em larga escala rapidamente terá seguidores, virará commodity e terá seu preço achatado.

O cover, a cópia, a imitação, a clonagem, podem ser um recursos no início de um projeto, como forma de entendimento e aprendizado, não como consolidação de uma trajetória.

Gestores presos a idéias ultrapassadas, em empresas cujas culturas assim se consolidaram, aprenderão de forma bastante contundente que é mais fácil destruir a organização do que mudá-la. As sementes das novas tendências precisam de campos férteis em nossas mentes para desenvolvimento.

Muitas empresas demoram anos para aceitar o futuro, quando o atingem tudo já se tornou ordinário.

A ânsia de seguir o líder e obter os mesmos resultados leva empresas a copiar tudo o quer for possível, de produtos e procedimentos a gestos.

Tivessem meios, contratariam todos os funcionários de seu concorrente, fariam os mesmos produtos e os venderiam nos mesmos lugares. Como isso não é possível, tentam conseguir alguns e vão ao mercado em busca de semelhantes.

Ao mesmo tempo em que procuram um perfil profissional, tentam encontrar linhas de pensamento idênticas à deles, que não necessariamente é a linha do concorrente, gerando um pequeno conflito.

Num mundo de iguais, como poderíamos ser tão iguais, uma cópia perfeita, o ponto de nos destacarmos e sermos diferentes?

Neste mundo de clonagem, pode-se obter adaptação, nunca evolução. As idéias serão sempre as mesmas.

O concorrente atingiu essa posição no mercado por uma série de atributos e não apenas por um, por isso representa algo na mente do consumidor. Qualidade que a cópia não terá.

A questão que deve ser analisada é porque alguém pagaria o preço de original por uma cópia, se pode ter acesso a ele?

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4526 1197  /  ( 11 )  9645 4652

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“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

O foco nos debates em marketing costuma ser o futuro e as ansiedades dos consumidores.

É verdade que a tecnologia e a velocidade da internet para troca de informações nos aproximaram desse tempo que parecia longínquo.

Os últimos cinquenta anos da era industrial são surpreendentes, mas o poder de materialização que o homem conseguiu depois de década de oitenta é assustador. 

Há uma questão interessante sobre a criação de mercados. Alimentos eram conservados no sal ou na banha antes da criação dos refrigeradores. Dessa forma, a necessidade de conservação, ansiedade do consumidor, criou o produto: a geladeira e o freezer.

O recurso, com a evolução técnica, permitiu o congelamento de alimentos prontos. Estes, por sua vez, criaram um novo consumidor, que a princípio rejeitava a idéia.

Vamos a outro exemplo: para praticar esportes um tipo de calçado foi criado, o tênis. Popularizado, saiu das quadras e dos campos para a vida social.

A princípio, foi criado para atender uma necessidade e ansiedade. Porém, popularizado, criou uma moda e um novo consumidor. Conta a história que o tênis, como material de apoio ao esporte, tem mais de três séculos.

Você já parou para pensar que a gigantesca indústria do fast food é produto da preguiça?

A história não é comprovada, mas tem sua lógica, então conheça John Montagu, 4º Conde de Sandwich.

Século XVIII, o Conde, faminto, não queria deixar o que estava fazendo. De acordo com fontes não oficiais, jogava cartas. Assim, ordenou ao criado que fizesse algo simples e rápido. Este, apavorado, – não sabemos como estava o humor do Conde no jogo – apanhou fatias de pão e as recheou com presunto. Seu senhor gostou tanto que pouco disposto a jantares formais, nunca mais jantou, rendeu-se a iguaria. Nascia um produto que criaria consumidores e uma bilionária indústria.

A intelectologia em marketing tem o poder não só da transformação, mas da criação.

Conquista pelo estomago, pela mente ou pelo coração, o vídeo Top Of Heart – A reinvenção do consumidor traz uma reflexão sobre o assunto.

Use o link para acessá-lo: http://www.youtube.com/watch?v=DGhBqF8LpM0&feature=youtu.be

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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Twitter: @ivanpostigo

Universitários, vocês que estão desenvolvendo ou ainda terão que fazer o TCC, assistam os Vídeos:

Projetos de Pesquisa: Janela para uma sociedade Humanitária

http://www.youtube.com/watch?v=FDZoH5gOyNk&feature=youtu.be

Modalidades de TCC: A escolha é sua

http://www.youtube.com/watch?v=eE1iIsDAdfU&feature=youtu.be

Dois irmãos, Hércules e Herculano, sócios em uma empresa, não se entendiam. Já tinham tentando inúmeras formas de gestão, mas tinham idéias muito diferentes de como administrar uma organização. Como viam que os choques acabavam afetando as relações familiares, decidiram dividir o patrimônio. E, para evitar problemas, decidiram que não falariam de negócios quando se encontrassem.

Cada um teria sua empresa e a administraria da forma que julgasse melhor. Como achavam que ainda tinham que provar um para o outro quem tinha os melhores conceitos, mantiveram a fabricação do mesmo produto com marcas totalmente novas.

Um procurava ser mais criativo que o outro, mantendo sempre a qualidade para satisfação dos consumidores.

Com o tempo, as equipes da empresa de Hércules começaram a notar que seus produtos eram melhores do que os da empresa de Herculano, mas sem que as diferenças fossem significativas. Estas só eram percebidas pelas pessoas que tinham profundo conhecimento do assunto.

Ao mesmo tempo viam que a empresa de Herculano os superavam em faturamento, ocupação de mercado, crescimento, e, para espanto geral, não era a que tinha o melhor produto.

Aquilo, para os puristas em gestão da empresa de Hércules, parecia um grande absurdo, principalmente quando notaram que Herculano conseguia melhores preços no mercado.

Começaram a estudar a situação e à medida que avançavam, descobriam coisas surpreendentes.

Os salários da empresa de Herculano eram melhores, sua produtividade maior, as entregas mais rápidas, a satisfação dos revendedores e dos consumidores plenamente atendidas, mas como, se eles não tinham os melhores produtos?

Numa pesquisa com os consumidores, entenderam que essa empresa conhecia as necessidades e expectativas do mercado e procurava atendê-las, sem excessos na qualidade, fabricando seus produtos de forma eficiente, eficaz e sem desperdícios.

Esse aspecto objetivo gerava economias substanciais que a permitia investir em comunicação, informando o consumidor, educando, persuadindo e lembrando-os dos benefícios que a empresa oferecia ao mercado e dos produtos que colocava à disposição.

Descobriram também que as pessoas compravam os produtos não apenas pela sua finalidade, mas pelo que significavam conceitualmente em qualidade, status e reputação.

À medida que pesquisavam, notavam que também passavam a ter simpatia pelas atitudes da empresa de Herculano, recomendando, muitas vezes, copiar algumas de suas ações para desconforto de Hércules.

A marca a cada dia se consolidava e tornava a equipe de vendedores adversários terríveis, difíceis de serem batidos.

Estes ocupavam cada vez mais espaço no mercado, eram recebidos com interesse pelos revendedores, faziam apresentações mais seguras, eram mais bem informados e mostravam interesse e sintonia total com a empresa que representavam.

Rendendo-se às evidências, ainda aborrecido com a falta de sucesso, Hércules procurou Herculano para conversar e procurar aprender alguns conceitos novos sobre gestão.

Herculano, disposto a ajudar o irmão, o recebeu com grande simpatia e ao ser questionado sobre o segredo do sucesso de sua empresa, lembrou Hércules de um pequeno segredo de infância, dizendo: – Hércules, você se lembra que a  vovó nos dizia que os ovos das  patas  são maiores e famosos por curarem algumas  enfermidades, mas  os que são procurados e largamente consumidos são os das galinhas? Quando perguntávamos por que, ela nos dizia simplesmente que todos sabem quando uma galinha bota um ovo, pois ela faz a maior barulheira. Refletindo sobre nossa infância e nossas discussões empresariais,  lembrei dessa lição e é o que aplicamos na empresa. Quando enviamos nossos produtos ao  mercado fazemos a maior barulheira, isso mostra que vovó estava certa. As galinhas são especialistas em tornar público seu produto e a propagar a informação.

Para concluir, simplesmente ratificou: – Aplicamos em nosso negócio, apenas uma velha lição!

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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Twitter: @ivanpostigo

Universitários, vocês que estão desenvolvendo ou ainda terão que fazer o TCC, assistam os Vídeos:

O mercado brasileiro sempre se mostrou apaixonado pelo automóvel. Para ratificar o fato, basta ver quantos pilotos saem de nossa terra para fazer sucesso nas pistas do mundo.

Com o encontro da atração e dos atraídos, marcas e modelos se multiplicam. E com eles, os defeitos. Carro parado é prejuízo, aborrecimento e desconforto.

O transporte público, uma lástima. Caronas, não temos costume. Então, as oficinas que “botem pressa”!

Faturar é preciso, então, as oficinas “pressa botam”!

O nó da questão está nas voltas com as peças de reposição. A pergunta crucial seria onde obtê-las?

Não! Onde obtê-las já!

Estima-se que para atender a frota nacional, o leque é de mais de 60 mil itens de reposição. Carros novos, carros velhos, velhos novos e novos velhos. Itens específicos, itens genéricos, que atendem várias marcas e modelos, uma equação complexa para se trabalhar.

Na ponta, no conserto, outra questão: o tamanho da cidade e de sua frota, o porte da oficina, sua localização, sua especialização, sua clientela.

O que uma oficina deve manter em estoque, apenas produtos de alto giro?

A abrangência pode requerer estoque de 50 a 500 itens para emergências, isso em oficinas pequenas e médias, o que dizer de distribuidores e varejistas?

Nas grandes cidades podemos encontrar oficinas com mais de 5.000 itens no estoque. Não é só dinheiro parado, há o risco de perdas, mas também a geração de vantagens competitivas!

Peças se tornam obsoletas, tem prazo de validade, sofrem danos com armazenagens inadequadas, portanto conhecê-las e a sua aplicação é fundamental para minimização de perdas e potencialização dos lucros.

A mágica é encontrar os caminhos para o controle do estoque?  Não! Com os meios eletrônicos, se obtêm potencialização dos fluxos colocando a inteligência sistêmica a serviço do setor.

Os avanços na área da informática nos levaram à excelência no desenvolvimento de softwares. Já não falamos mais no melhor programa, mas no melhor uso.

Sistemas informatizados estão à disposição de todos. Do grande distribuidor à pequena oficina.

Uma curva ABC, classificando as peças por sua importância de acordo com o giro, não é mais um mistério, mas um recurso no programa.

A abrangência de aplicação de um item não precisa ficar restrita à expertise de um colaborador, está na sua identificação, no momento do cadastramento como item de estoque.  E a sua busca para utilização ocorre na pesquisa por aplicação.

O mercado começa a caminhar, somando as interações empresariais com as integrações sistêmicas. A agilidade para contato, identificação de necessidades e entrega, permite ao cliente varejista ou reparador usar o estoque do fornecedor.

A cadeia ganha em todos os aspectos, reduzindo as perdas financeiras e materiais.

O fornecedor integrado ao estoque do cliente, controlando estoques mínimos, pode informar necessidades e evitar as urgências desnecessárias, que tanta energia e horas produtoras de receitas consomem. Na reparação, tempo é dinheiro para a cadeia de autopeças, portanto a parceria é fundamental.

O mercado, nesse segmento, dá passos importantes para a profissionalização da gestão, que levará ao melhor controle dos estoques, não apenas com a programação das compras, mas com seu planejamento estratégico.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

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Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

Todos os dias, em algum lugar no mundo, alguém ingressa em um segmento de mercado com seus produtos.

Há ações planejadas, com atenção a um público específico, com nomes cuidadosamente avaliados, logotipos exaustivamente estudados, distribuição pesquisada, mas também não faltam projetos lançados de paraquedas.

Em determinado momento alguém pensa: “Todo mundo, no mundo todo, usa jeans, vou lançar meu produto e minha marca”. (Leia mais…)

O mundo gira e as mudanças são inevitáveis.

O desenvolvimento econômico proporciona conforto e gera novas necessidades e ansiedades.

O homem é movido pelo desejo, que o faz criar, inovar e consumir. O modo da moda leva a novas modas de modos.

Camisas coloridas e sóbrias, calça largas e justas, vestidos longos e curtos, que integram pessoas e também as afastam de grupos. Como que saudosos e em busca de ricos resgates das nossas origens as chamamos tribos. (Leia mais…)

Atender o cliente na porta de casa pode ter um custo alto para a empresa, mas às vezes é essencial para conquistar alguns consumidores, especialmente se eles estiverem em locais de difícil acesso. Investindo em uma espécie de comércio porta-a-porta, a Nestlé tem um “supermercado flutuante” para atender comunidades ribeirinhas da Amazônia. O barco é todo coberto por propagandas da empresa, e carrega apenas produtos alimentícios da Nestlé.

Essa foi a estratégia encontrada pela empresa para aumentar o seu público consumidor. A Nestlé investiu cerca de R$ 1 milhão neste projeto, e a expectativa é atingir 800 mil pessoas por mês. O barco vai navegar pelo Rio Pará e passará por 18 cidades, ficando parado um dia em cada uma. De acordo com a empresa, a iniciativa faz parte do programa “Nestlé até você” e tem como objetivo atingir um público de classes C, D e E.

Outro empreendedor que teve iniciativa semelhante foi André Luiz Peres de Araújo, retratado em um ensaio fotográfico no site da revista PEGN.

Fonte: Papo de Empreendedor