MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

Não raro, ao iniciarmos um novo ano, refletimos sobre nossas conquistas e metas para o ano que chega. Muitos planejam se exercitar mais, cuidar melhor da saúde, ficar mais tempo com a família, ter mais qualidade de vida, investir no desenvolvimento pessoal, conseguir um emprego melhor, abrir um novo negócio etc.

Porém, nem sempre sabemos como direcionar o nosso foco em direção aos nossos objetivos. Um problema comum é não entendermos o real significado das coisas. Por exemplo, frequentemente, confundimos intenção com realização, ficar o tempo todo na empresa, com crescimento profissional e permanecer na zona de conforto, com qualidade de vida.

É preciso lembrar que para crescermos é preciso investimento constante em desenvolvimento pessoal e profissional. Alguma vez você já se perguntou por que não conseguiu o emprego dos sonhos, a promoção pela qual tanto se dedicou, a aprovação no concurso que tanto busca ou porque deixou de realizar o negócio de sua vida? (Leia mais…)

O mercado brasileiro sempre foi presa fácil para o produto estrangeiro.

Há sim a questão complexa do custo Brasil, que poderíamos chamar de desleixo Brasil, mas também o consumidor se vê atraído por uma história.

Produtos baratos, chamados commodities, invadem nosso mercado, mas também produtos Premium, com marcas Premium, que estampam valores Premium para tê-los.

Quantos sacrifícios já vi pessoas fazerem por alguma coisa “de marca”, com as quais sonharam tanto tempo. Um tênis, um sapato, um vestido, um terno, uma jóia, um relógio, um automóvel, e tantas outras coisas mais. (Leia mais…)

Empreendedores criam suas empresas por vocação, oportunidade, imitação, recebem como herança, o motivo que os levam a atuar em determinados segmentos de negócios são os mais variados possíveis.

Aqueles que se identificam com o tipo de negócio ou delegam a especialistas criam condições para geração de resultados positivos, quem diverge desse entendimento, normalmente, costuma ter gestões um tanto conturbadas.

O posicionamento da empresa no mercado com sua marca, qualidade de seus produtos e preços adequados abre as portas para o sucesso. (Leia mais…)

O que estamos fazendo com nossa famosa gentileza e atenção, que tanto nos orgulhava nos encontros e no atendimento aos clientes?

Serviços de telefonia e redes de TV a cabo não cumprem a agenda de instalação, moveis não são enviados aos clientes nas datas acordadas, pedir para ver roupas e sapatos um sacrifício, o prato no restaurante chega frio, a conta demora uma eternidade. Presentes deixaram de ser embalados com requinte, hoje não passam de pacotes grotescos, e exigir o serviço bem feito transforma-o num incômodo.

Ao entrar em uma loja prepare-se, pois poderá encontrar desde a falta de conhecimento ao desinteresse. Mas também não será surpresa se circular pelo local sem que seja notado. (Leia mais…)

Você já se deu conta de quantas obras conhece, admira, sem identificar o criador?

Podemos falar em músicas, poesias, histórias, quadros, esculturas, edifícios, pontes, bens de consumo como sabão, sabonete, pasta de dente, desodorante, computadores, softwares, sistema de gestão e muitos outros.

Estamos mais encantados com a criatura do que como criador? Não restam dúvidas.

Certamente, em muitos casos, é mais fácil lembrar da criatura que do criador. Lembramos o nome de um romance famoso, mas temos dificuldades de lembrar quem o escreveu. (Leia mais…)

Nas últimas décadas, a tecnologia vem evoluindo enormemente. Temos robôs fazendo cirurgias em humanos, pesquisando o fundo dos oceanos, as profundezas da terra, o espaço e planetas que nunca pensávamos alcançar. Temos smartphones oferecendo todo o tipo de conveniência aos usuários, carros que não precisam de motoristas, avião que dispensa pilotos etc. Estamos muitos próximos de descobrir de onde viemos e para onde vamos.

Tudo isso é verdadeiro e impressiona muito. Mas como vão os serviços básicos do cotidiano? Como você avalia o atendimento do vendedor quando vai comprar um produto, do gerente do banco quando pretende abrir uma conta, ou mesmo quando tenta cancelar a linha de telefone que não precisa mais?

É ai que caímos na realidade e descobrimos o quanto sofrível é a nossa prestação de serviços. Vou tentar ilustrar com exemplos. Recentemente, acompanhei um amigo empresário a uma agencia bancária. Ele tem muitos bens e uma vida confortável. Disse-me que não conseguia atenção da gerência de sua agência e não conseguia falar ao telefone com o pessoal de lá, pois sempre que tentava contato chamava, chamava e ninguém o atendia. (Leia mais…)

Imaginar modelos mentais não é difícil. Entender como se formam e explicá-los, definitivamente é um processo complexo.

Os modelos que desenvolvemos e se consolidam em nossas mentes vêm de informações que nos são passadas na infância, no desenrolar de nossas vidas e de experimentos que vivenciamos.

A ficção, por anos a fio, nos é diz que os marcianos são extraterrestres verdes, vindos do planeta vermelho. Portanto, se dermos a um grupo de pessoas folhas, lápis de cor e pedirmos para que os desenhem teremos homenzinhos, homens altos, com antenas, sem antenas, mas a maioria os pintará verdes. (Leia mais…)

Você que é um pequeno empresário  vive se perguntando o que fazer para transformar seu pequeno negócio em um grande empreendimento, não é verdade?

Encontra com frequência histórias empresariais e biografias de pessoas que conquistaram sucesso e fama com seus negócios e os lê com atenção para ver se descobre a fórmula secreta.

Refletindo um pouco, não lhe parece que todas as oportunidades já foram aproveitadas e que no passado era mais fácil ter sucesso?

Olhando em volta não tem a impressão que em cada esquina há um concorrente? (Leia mais…)

A frase “torne a sua empresa obsoleta antes que alguém o faça” é a dura realidade no mundo dos negócios.

Ainda que para muitos a chave da questão seja a tecnologia, uma reflexão cuidadosa nos levará ao ponto crucial: a cultura de gestão.

Pouco adianta colocar tecnologia nova a serviço de idéias velhas.

Os pontos fundamentais para condução de um projeto de sucesso são: (Leia mais…)

A palavra especialização é largamente usada no mercado para  segmentos de negócios ou  profissões que abracemos. As mídias também anunciam, com frequência,  cursos de especialização para todas as carreiras.

Tenho amigos especialistas em especializações! Adoram estudar e sempre   fazem  cursos. A palavra especialização gera para eles enorme  atração.

Para o  leigo ou pessoas pouco  informadas em algumas áreas, debater  com alguns deles  fica até um pouco complicado, sabem tudo, de tudo! Praticam pouco, é verdade, mas estão lá se atualizando. (Leia mais…)

A quantidade de oportunidades que o mercado oferece e são perdidas pelas empresas para financiamento do seu capital de giro, compra de equipamentos, alavancagem do crescimento, a taxas interessantes, é significativa.

Não basta ir a uma instituição financeira, pedir dinheiro emprestado e dar as garantias. A questão é a que taxa de juros, esta envolve o componente de risco.

É necessário preparar um plano vendável, com argumentações bem estruturadas sobre o potencial da empresa e fortalecimento das relações comerciais. Não como ação esporádica, apenas no momento em que há o interesse na tomada de recursos, mas como trabalho a ser feito constantemente. (Leia mais…)

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre dos dirigentes que os custos de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.

É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado, líquido de impostos, e o custo dos produtos. Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.

Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam os resultados da empresa: (Leia mais…)

O artigo aborda sobre o retrabalho, que muitas vezes gera custos e mal estar e o que é pior, podem levar a decisões erradas que podem provocar grandes prejuízos.

Leitores. Cada vez mais nas grandes empresas as pessoas estão fazendo muitas tarefas ao mesmo tempo porem estudos comprovam que as pessoas que fazem mais de uma tarefa simultaneamente alternam a atenção entre uma tarefa e outra e, por essa razão, a produtividade é menor do que das pessoas que se concentram em uma única tarefa de cada vez. (Leia mais…)

Fracasso, falência não escolhem idade de empresa.

As estatísticas mostram que o desaparecimento de empresas nos primeiros anos de vida é alto, mas não mencionam que temos poucas empresas centenárias, o que mostra que a maioria não resiste à passagem da segunda para a terceira geração. Claro, quando sobrevivem à primeira!

Uma empresa recém-criada não resistir às exigências de mercado é mais fácil entender do que uma empresa que sobreviveu, muitas vezes, mais de cinqüenta anos.

Gestão é feita por pessoas, num mix de conhecimentos, ideais, crenças, interesses, num ambiente em notável mutação. (Leia mais…)

O atendimento às suas próprias necessidades fez com que o homem desenvolvesse meios de troca.

Ao observar vantagens no escambo, do que lhe excedia por aquilo que precisava, empenhou-se na produção de uma quantidade maior ainda, aumentado sua capacidade de troca.

Entendendo que era possível expandir os negócios empreendeu viagens.

Essa é a lógica que o mantém ativo.

A complexidade do controle das operações fez com que desenvolvesse métodos de avaliação, as quais utiliza e descarta com enorme frequência.

Nenhum gestor ou estudioso da área de administração seria capaz de inventariar a variedade de métodos que foram criados sem dificuldades.

Pouco provável que um empreendedor possa dizer quais foram implantados em sua empresa e rapidamente esquecidos.

As organizações, de modo geral, demonstram enorme fragilidade no quesito controle.

Nós, brasileiros, que vivemos nefastos períodos inflacionários, sonhávamos com a queda significativa da inflação para que nossos controles de custos pudessem ser aprimorados. O fato é que hoje vivemos com índices substancialmente menores e os debates sobre os métodos, sistemas e controles dos custos evaporaram.

O comprometimento com o uso e melhoria desse item nos sistemas de gestão integrados, ERP (Enterprise Resource Planning), caiu de modo geral, e o uso de planilhas eletrônicas têm sido a tônica.

É interessante que o anúncio de oportunidades de contratação não solicita candidatos com “profundos conhecimentos de gestão e domínio de planilhas eletrônicas”, mas pessoas com conhecimentos na área e profundos conhecimentos das planilhas.

Estamos substituindo o planejamento pelo planilhamento.

A análise tem sido negligenciada por conta da complexidade no desenvolvimento da tarefa.

A beleza do processo, para quem está envolvido, não é atender as necessidades com valores numéricos significativos, mas agilizar a obtenção de dados.

Onde está o lado empreendedor nesse caso?

No desenvolvimento de soluções complexas, exercitando a inteligência, superando as dificuldades de processamento.

Onde está a fragilidade?

O gestor que recebe os relatórios quando questiona discrepâncias tem como resposta que esses são os resultados das fórmulas, como se estas fossem a panacéia.

A brutal dificuldade para se obter relatórios no passado  foi substituída pela facilidade de geração de dados instantâneos.

Isso pos fim ao conceito e função do analista.

Hoje podemos ser operadores, analistas e decisores.

O que observo é que operamos apressadamente, pouco analisamos e decidimos com grande fragilidade.

Dados não são informações.

Em gestão, a luz do empreendedorismo muitas vezes se encontra apagada.

A secretária que controla o caixa, sem conhecimento de operações bancárias, toma onerosas decisões de empréstimos.

O iniciante que tem sob seus ombros a responsabilidade do PCP deixa máquinas paradas porque não tem conhecimento da complexidade das operações e poder de decisão para comprar uma simples peça que custa alguns poucos reais.

Analisando a cobertura de mercado nos deparamos com a seguinte situação:

Maria, responsável pelo acompanhamento da carteira de clientes, informou ao seu gerente que o cliente  João, naquele mês, também não faria reposição.

O gerente, chateado, apenas murmurou: – De novo!

Pedimos o telefone para fazer contato com João. Nossas chances de obter algo novo eram maiores do que se alguém da empresa fizesse o contato.

Não havia mistério a ser descoberto. João estava aborrecido com o baixo giro dos produtos que havia comprado e ainda estava com algumas peças com defeito, cuja troca prometida não ocorrera.

Depois de algumas ligações do gerente para sua equipe de administração de vendas e para o representante comercial, chegamos à conclusão que todos sabiam do problema. A informalidade prevalecera e o fato não fora registrado.

A informação se foi e com ela o cliente.

A luz do empreendedorismo o conquistara, sua sombra o perdera.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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