MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

Um interessante artigo publicado pela OAB (chamada de BAR) Americana de Denver ditou 21 dicas  para aumentar a credibilidade dos profissionais jurídicos junto a clientes novos.

Separei 7 destas dicas que colocarei em português abaixo.

1. Tratar cada possível cliente como se ele fosse a pessoa mais importante do mundo.Quando você der ao sua possível cliente a sua atenção, você constrói um relacionamento mais forte, porque ele sabe que você sinceramente quer ajudá-lo.

2. Ouça com atenção para que você possa determinar quais pontos são mais importantes para o seu possível cliente. Uma das maiores queixas sobre advogados é que eles oferecem soluções clichê antes de terem escutado o problema do seu prospect. Mesmo que suas histórias sejam praticamente as mesmas, eles quero dizer-lhe a sua história para que você aprecia o peso que carregam em seus ombros.

3. Diga ao seu possível cliente como você ajudou outros clientes em situações semelhantes. Toda vez que você explicar um histórico do caso, ele vê que ele não é o primeiro caso deste tipo que você tem tratado. As histórias do caso que você descreve que são semelhantes aos dele, mais aumenta a credibilidade em seus olhos.

4. Permita que seu possível cliente tenha a sua própria decisão, sem pressão de você. Todos nós aprendemos a desconfiar que o vendedor que tenta nos pressionar para tomar uma decisão. Para aumentar a sua credibilidade, dizer  que você irá fornecer informações e recomendar a solução você acredita que está nos seus melhores interesses.

5. Fornecer  cópias de artigos que apóiam a profundidade do seu problema, reforçar a solução que você recomendaria, ou ambos. Artigos genéricos – que você não escreve e no qual não são citados – provam que os problemas e soluções que você discute são verdadeiras. Quanto mais respeitada a publicação, mais credibilidade dá ao que você diz.

6. Verifique se o seu prospect sabe que você está feliz em responder às suas perguntas, agora e no futuro. O caminho para construir confiança e respeito é manter as linhas de comunicação abertas. Se ele não está pronto para tomar uma decisão, convide  para chamá-lo a qualquer momento que ele tem uma pergunta ou quando ele está pronto para avançar.

7. Oferecer informação e aconselhamento em bom português. O possível cliente acha difícil confiar em um advogado que usa palavras que ele não entende. Quando você fala com ele, fale em termos simples. Quanto mais ele compreende, maior será o seu nível de credibilidade – e mais ele conclui que você sabe como resolver o seu problema.

Leia na íntegra – em inglês – o artigo aqui.

Você põe em prática estas dicas no seu dia a dia com clientes?

O marketing deve existir todos os dias da nossa vida, em qualquer situação. Em todos os momentos podemos estar sendo colocados a prova em nossa credibilidade e atuação.

Não perca tempo com soluções mirabolantes. Trate de traçar um plano estratégico e mãos a obra!

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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr
www.gestao.adv.br |  gustavo@gestao.adv.br

O homem é um ser complexo, entendê-lo não é fácil. Que nos digam Fred e Jung, que também não conseguiram, apesar de todos os estudos sobre a natureza humana, ter laços harmônicos.

As diferenças de opiniões não os ajudaram a construir, juntos, novas teorias, mas a afastá-los. Nesse ponto, voltamos à velha regra: O homem em busca do poder decide mais para ter razão do que para gerar resultados.

E essa desavença também se tornou herança, pois seus seguidores, quando demasiadamente apaixonados, alimentam os distanciamentos.

Fica a pergunta: O confronto ou aproximação entre opositores seriam gerados por momentos e situações específicas  ou pela próprio natureza dos indivíduos, onde uns são mais tolerantes e propensos ao debate que outros?

Uma reflexão sobre o tema pode ser vista no vídeo: A natureza de cada um

Esta é uma das histórias que integra nossa Coleção de Vídeos: Só Conto Pra você

Para assisti-lo clique no link : http://www.youtube.com/watch?v=-k1tn4B-hrM&feature=youtu.be

Só Conto Pra Você é uma coleção de vídeos produzida pela Professora Rosangela Maria Eneas e por Ivan Postigo, com gotas de  conhecimentos para a vida e para gestão das empresas.

Sabedoria é como os grandes castelos  construídos com pequenas pedras que resistiram ao tempo.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

www.postigoconsultoria.com.br

ivan@postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Jovem formando, transforme seu  TCC na chave que abre a porta do empreededorismo.

O Brasil precisa de uma geração determinada e comprometida que crie o seu futuro.

Futuro, um lugar onde todos nós um dia viveremos.

O menino que queria conversar com Deus

O homem vive entre o desejo e a fé, ainda que este desejo, para o desconfiado, seja a esperança de um dia poder crer efetivamente em algo.

Uns dizem que crer é poder, para outros o milagre está em poder crer.

Disse Anatole France: “Não tenho fé, mas quisera tê-la. Considero a fé o bem mais precioso deste mundo.”

A fé não elimina o medo, mas nos fortalece para enfrentá-lo, e assim Blaise Pascal ratifica:  “O temor saudável provem da fé – o temor errôneo provem da dúvida.”

Na  nossa existência vivemos pulando da mente ao coração, e deste à mente.

Uma mente que muitas vezes pensamos que tudo sabe e um coração que criticamos porque nada vê.

Procuramos a fé nos caminhos da mente e não conseguimos entendê-la para atraí-la. Tempo perdido, a fé faz morada no coração e não atraída, senão atrai!

A fé não é um encontro, mas uma descoberta, e assim seguia O menino que queria conversar com Deus

Esta é uma das histórias que integram nossa Coleção de Vídeos: Só Conto Pra você

http://www.youtube.com/watch?v=4YrVTG2epQg&feature=youtu.be

Só Conto Pra Você é uma coleção de vídeos produzida pela Professora Rosangela Maria Eneas e por Ivan Postigo com gotas de  conhecimentos para a vida e para gestão das empresas.

Sabedoria é como os grandes castelos  construídos com pequenas pedras que resistiram ao tempo.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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A quantidade de oportunidades que o mercado oferece e são perdidas pelas empresas para financiamento do seu capital de giro, compra de equipamentos e de seu crescimento, a taxas interessantes, é significativa.

Não basta ir a uma instituição financeira pedir emprestado e dar as garantias. É necessário a preparação de um plano vendável, com argumentações bem estruturadas, defesa do potencial da empresa e do fortalecimento das relações comerciais.

Um trabalho que deve ser feito constantemente, e não apenas no momento em que há o interesse na tomada de recursos.

Não estou tratando aqui da série de formulários para solicitação de recursos, mas de deixar claro aos seus parceiros financeiros o que representa a empresa no mercado, para a comunidade, tecnologicamente e como empreendimento de futuro. 

Pergunte a si mesmo: “Se você não consegue enxergar para onde que ir, como pode pedir a alguém para acreditar nos seus planos?

Você é o maior defensor de sua empresa e de suas idéias, portanto, antes de pedir a alguém que acredite no seu projeto, você deve fazê-lo, divulgando seus planos, reunindo sua equipe, ouvindo-os , delegando , adicionando competência, fazendo com que a sua voz alcance o mercado.

O primeiro produto que você vende não é o material que fabrica, mas a imagem de sua empresa.

Certa vez aproveitei que tinha que cotar e comprar um determinado material e fiz a leitura em alguns pontos de venda sobre a percepção de um determinado produto de uma organização.

A resposta crítica não veio em relação ao produto, mas em relação a empresa. O produto é considerado bom, apesar de ser um dos mais caros do mercado, contudo não me recomendaram comprá-lo, pois a empresa estava prestes a fechar.

Fato que sei não é verdadeiro, mas para o mercado a notícia plantada dessa forma gera desdobramentos.

Não perdi oportunidade e nos contatos com meus pares financeiros aproveitei para falar sobre o produto que estava comprando e claro verificar o desdobramento dos boatos.

Sem entrar em muitos detalhes, deixaram escapar certa preocupação por ouvirem o mercado e não um posicionamento efetivo da empresa.

Não é necessário dizer que as taxas de risco imputadas a essa organização tem um peso maior, que suas operações custam mais caro, que não há apresentação ao mercado de uma visão de futuro, mas simplesmente negociações para tomada de recursos a fim de equacionar o desequilíbrio do caixa diário.

Posso dizer com a experiência de décadas tratando desse assunto: “O custo invisível para obtenção de recursos para as organizações que descuidam da imagem é substancialmente elevado. Os profissionais têm que cavar em busca do ouro que lhes são recusados, ao passo que para aquelas bem posicionadas essas oportunidades são oferecidas”.

Esse é um argumento difícil de apresentar para empresas com gestões amadoras e que não estão estruturadas para defender uma tese junto ao mercado financeiro. Estas já receberam tantas negativas que seus gestores têm a impressão de que determinadas oportunidades não são para seu segmento de negócios.

É fundamental que os gestores tenham em mente que os recursos oriundos do governo para financiar as empresas têm as instituições financeiras como fiéis depositárias, e são estas que devem estar convencidas a lhes dar o crédito. A mesma instituição que por insegura aumenta suas taxas de risco.

Você gestor, poderia pagar menos pelo capital de terceiros que coloca na sua empresa, basta divulgar suas idéias, dentro e fora da empresa.

Acredite nisso e reduza seus custos financeiros substancialmente.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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Jovem formando, transforme seu  TCC na chave que abre a porta do empreededorismo.

O Brasil precisa de uma geração determinada e comprometida que crie o seu futuro.

Futuro, um lugar onde todos nós um dia viveremos.

Há um ditado popular que diz que o dinheiro é oportunista e covarde. Aparece quando as condições são favoráveis e desaparece ao ouvir primeiro barulho, contudo não há nada mais melindroso e tímido que o lucro.

O dinheiro mesmo em situações desfavoráveis dá uma passadinha, o lucro sequer dá as caras!

Prova disso é que mesmo em situações falimentares vemos o dinheiro presente, mas cadê o lucro?

O lucro se faz presente não apenas na forma de papel ou saldo bancário, mas também na forma de bens, escolas para os filhos, viagens de férias, saúde, conforto, etc.

O lucro é por demais melindroso. Não reclama, e uma vez maltratado, demora a voltar. E nós não nos damos conta disso. O dinheiro é espalhafatoso , vai embora fazendo grande barulho.

O dinheiro gosta de circulação, movimento, gente, longas distâncias, por isso, em lugares pequenos, gira incessantemente.  O lucro não, é mais contido, gosta de lugares pequenos, aconchegantes e saudáveis.

O dinheiro, apesar disso, é um grande amigo do lucro, vive convidando-o para grandes festas, mas conhecendo-o, o lucro muitas vezes o evita por sua embriaguez.

O dinheiro é intrépido e amigo de tudo e de todos, mesmo maltratado volta aos lugares onde não foi tratado com consideração. O lucro por sua timidez age com desconfiança e o que mais teme são as malas pretas.

O dinheiro se multiplica e faz promessas, qualquer que seja o ambiente ou situação.  O lucro tem como princípio que a liberdade econômica tem que ser o aumento de virtudes e não apenas de riquezas. Virtudes retém riquezas , riquezas não retém virtudes.

O lucro é irmão da liberdade, que tem como característica também o melindre e a timidez. A liberdade é ainda mais contida que o lucro.

A liberdade tem como princípio fazer o que é certo, da maneira certa, pelo motivo certo, por uma questão de hábito moral.

Algumas palavras como hábito moral, virtudes, liberdade e lucro tem uma forte correlação e merecem nossa atenção.

Esse é um aspecto delicado em nosso país, nossos governantes têm demonstrado pouca afeição a essas palavras. Com isso vemos que o país não cresce o que poderia , empregos com boa remuneração não são gerados em quantidade suficiente  para atender a população , vemos dinheiro circulando por todos os lados , mas o lucro não aparece . Quem sabe por temor às malas pretas?

Nosso dia-a-dia como cidadãos é dentro das empresas, nas escolas orientando os jovens, nos hospitais cuidando das pessoas, no comércio atendendo os clientes, locais onde podemos exercitar hábitos morais, virtudes, gerando a liberdade e retendo o lucro.

Não são poucas as empresas que todos nós vimos desaparecer, apesar de terem sido líderes no mercado durante anos, e para espanto de todos naufragaram. A pergunta mais comum é: “Como isso pode acontecer?”.

Para muitas delas a resposta é simples: “Acreditaram nas promessas do dinheiro e nenhuma atenção deram ao lucro”. Tivessem perguntado ao lucro o motivo de sua ausência, teriam trilhado metade do caminho para evitar o desastre.

O lucro tem uma virtude que incomoda: a franqueza. Suas respostas são simples e diretas. Essa é a razão porque muitos não gostam de ouvi-las.

O dinheiro é uma companhia mais alegre, que nos leva onde nós, às vezes, nem podemos imaginar. É sedutor, apresenta-nos a todos, abre todas as portas, mas também de forma inconseqüente nos abandona onde quer que estejamos.

É tempo de refletir se temos um ambiente adequado para aconchegar o lucro.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

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Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta

Dizer não parece simples, fácil e até mesmo arrogante. Contudo, para muitas pessoas é uma dificuldade dizer não.

Muitas vezes, dizer não é uma arte.

Como assim?

Você não precisa dizer não o tempo todo, mas escolher a situação correta para dizer não. Muitas vezes, o silêncio, optar por outra alternativa diz a mesma coisa que o não, sem que o não precise ser dito expressamente.

Infelizmente no Brasil temos o péssimo hábito de achar que dizer não é o fim de tudo, que tudo está perdido, que nada vai mudar, enfim, que o mundo acabou. Traços de um povo que gosta da teoria do coitadinho, ou seja, quem trabalha e vence na vida não pode ser honesto. Um absurdo ao meu ver, mas seguimos com o raciocínio…

Quando vier um não na sua vida, pense, repense, tente achar o porque daquele não. Nem sempre estamos preparados para o sucesso. Nem sempre estamos preparados para coisas novas e claro, as vezes quem está tendo que oportunizar isto pode não estar preparado.

O mais importante disto: Um não, literalmente não significa que tudo acabou.

Significa que para aquela pessoa, naquele momento não é possível ou viável. Claro, como já cantou o kid abelha, muitas vezes dizer não quer dizer sim, mas isto é outra estória.

Um ponto muito importante ligado ao não está no fato de que muitas pessoas não sabem dizer não, quando deveriam efetivamente dizer não.

Dizer a verdade, dizer um não quando realmente não pode fazer um trabalho, dizer um não quando aquela tarefa irá atrapalhar tudo que você está fazendo pode ser a melhor alternativa e um sinal de maturidade profissional.

O não deve ser visto como simplesmente e unicamente um não.

Dizer não, não quer dizer que você não gosta daquela pessoa, que esta pessoa não presta, que o trabalho dela é mais ou menos importante que o seu, que o mundo vai acabar. Quer apenas dizer: não.

Muitas pessoas não pensam assim e levam um não as últimas consequencias, tentam encontrar agulhas em palheiro como se isto fosse fazer do não um sim. Mas, não vai.

O não é um não porque deve ser um não. Aliás, um não pode e é muito educativo. Nos leva sempre a uma reflexão acompanhada de um porque. É uma excelente oportunidade de ver o mundo de forma diferente e mais, de concluir se realmente o não foi algo que vale a pena para o seu crescimento ou se quem o disse ainda não está preparado para dize-lo.

O não é uma arte, não é mesmo? Ou você não acha?

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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr
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Um campo para desafiar  a imaginação, para aplicar recursos eletrônicos e explorar ao máximo a tecnologia é área de games.

Uma atividade que há muito deixou de ser simples diversão e se tornou trabalho sério e de carreiras bem remuneradas.

Esse mercado começou na década de 70 , com jogos para os conhecidos fliperamas e , posteriormente, com  os aparelhos domésticos, no qual o Atari fez fama.

Com 35 milhões de usuários, o Brasil é o 4º. Mercado de Games do Mundo. Destes,  20 milhões são homens e 15 milhões mulheres.

Os jogos há muito  não estão restritos às maquininhas, alcançam celulares e computadores, cada vez mais difícil identificá-los como recursos independentes. Afinal, o computador é um telefone ou o telefone é um computador?

O foco não é mais o aparelho, mas o poder de gerar benefício. E os games deixaram de ser apenas brinquedos e  auxiliam em todas as áreas, da diversão à educação.

No passado, pensávamos em brincar para aprender, hoje com a complexidade dos jogos e suas aplicações, temos que aprender para brincar.

A leitura do faturamento desse mercado é complexa, porque pode ser feita de muitas maneiras, desde games até a soma dos recursos que os cercam, atingindo o valor de US$ 60 bilhões, no mundo,  em 2.010, onde considera-se os softwares, hardwares e os acessórios.

No Brasil o mercado é estimado em  R$ 500  milhões de Reais, uma séria brincadeira, não?

Um mercado que precisa de cuidados, pois a alta carga tributária provoca a informalidade e prejuízos a essa indústria.

Veja esta e outras matérias no link:

http://www.youtube.com/watch?v=1Y94s4Bw5_Y

Ivan Postigo

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Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

Quando você pensa em marketing, o que essa palavra significa para você?

Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere a propaganda.  Alguns que o termo está ligado à colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para manter o fluxo de atendimento.

Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas atividades e muitas outras mais.  O objetivo do marketing é atender totalmente as expectativas do consumidor e com isso trazer resultados aos acionistas da empresa.

As atividades do marketing devem criar, comunicar e levar valores aos revendedores e consumidores, estabelecendo, com estes,  relações duradouras, gerando benefícios à organização,  seus sócios e acionistas.

O processo se desenvolve quando atende algumas premissas:

a)   Há pelo menos dois interessados;

b)   Cada um tem algo que a outra parte valoriza;

c)   Ambos são capazes de desenvolver a comunicação e entrega do produto;

d)   Eles tem a capacidade de aceitar ou rejeitar a oferta, e

e)   Consideram interessante e desejável   a negociação.

Podemos encontrar dentro do processo de marketing três filosofias que o influenciam:

1)      Orientação para produção

2)      Orientação para vendas

3)      Orientação para o mercado

Orientação para a produção

É a filosofia que tem como foco capacidades e competências internas da empresa, e não propriamente as necessidades de mercado.

As questões são colocadas da seguinte forma:

a)      O que  podemos fazer melhor?

b)      O que temos competência para desenvolver e criar?

c)      O que é mais simples e produtivo fazer com nossos equipamentos?

d)      Que produtos e serviços nos é mais conveniente oferecer?

e)      Em que somos bons?

Nesse tipo de orientação o foco está na capacidade de produzir e ofertar eficientemente, e não no atendimento às necessidades de mercado.

Quando a oferta encontra um mercado comprador a empresa alcança o sucesso.

Orientação para vendas

O conceito neste caso é de que as pessoas comprarão os produtos e serviços se forem usadas técnicas de vendas agressivas, e que estas gerarão altos lucros para a organização.

Marketing neste caso é entendido como processo de venda e recebimento das duplicatas.

A orientação para vendas, bem como para a produção, não leva em conta as necessidades e exigências do mercado, mantendo o foco em sua filosofia voltada para dentro da organização.

Orientação para o mercado

O conceito neste caso é que a justificativa social e econômica da existência da empresa é a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, enquanto atende os objetivos da organização.

Parte-se da premissa que as vendas não dependem de uma equipe agressiva e arrojada, mas da disposição do consumidor de comprar.

A importância não reside no que é produzido e ofertado, mas no valor que o consumidor atribui ao que compra.

Aspectos importantes a serem considerados são:

a)      foco nos desejos e necessidades dos consumidores para que a empresa possa destacar seus produtos dos concorrentes;

b)      integração de todas as atividades da organização para poder satisfazer os requisitos;

c)      atender os requisitos no curto, médio e longo prazos, para sustentação organizacional

A observância a esses aspectos determina que a organização é orientada para o mercado.

O estabelecimento desta filosofia implica em obter informações a respeito dos consumidores e concorrentes, de forma a atender suas expectativas e demandas e criar valores para estes.

Ao avaliar as informações mercadológicas, os gestores podem gerar o mapa de pontos fortes e fracos de sua organização e de seus concorrentes.

Ao entender o mercado poderão criar o futuro de sua organização.

Como diz um antigo adágio: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.”

Ivan Postigo

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Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

A engenharia muda o mundo, que muda o homem, que muda a vida!

Veja nesta edição da TV Facens um show de tecnologia:

• A história do telefone desde  sua criação e o celular do futuro
• Vídeo chamada com Yuri Ramos Sócio fundador da Mob376, diretamente de Boston – EUA
• Você sabe o que é Smart Beam Antenna?

Vale a pena conferir http://www.youtube.com/watch?v=wXTJGRVibBY&feature=youtu.be

Ivan Postigo

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Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

Um dos ingredientes fundamentais de quando se trabalha em equipe é o comprometimento com os resultados.

Trabalhar em equipe é um dos maiores desafios dos últimos tempos. Apesar de todo treinamento e conscientização, ainda há na maioria das empresas a falta de condições para o desenvolvimento desse modo de trabalho. Um dos exemplos mais comuns é aquele gestor que durante o dia prega o trabalho em equipe, mas à noite decide tudo sozinho. Ou então, aquele que mantém segredo sobre tudo simplesmente porque desconfia de tudo e de todos.

Trabalhar em equipe é reunir um grupo de pessoas com uma mesma finalidade. Esse grupo possui habilidades complementares que se unem em prol de um objetivo comum, consideram-se coletivamente responsáveis por esse trabalho e compreendem quais são suas metas e resultados a serem alcançados.

Jerry Wisinski relaciona os seguintes elementos para que uma equipe tenha sucesso na busca dos seus objetivos:

1. Participação: todo integrante da equipe deve ter uma participação equilibrada sendo que ninguém deve dominar ou se ausentar do trabalho;
2. Vender ideias: cada membro da equipe deve propor suas ideais e apresentá-la à equipe de forma a contribuir com o trabalho;
3. Renúncia: renunciar uma posição pessoal em prol do grupo;
4. Avaliação: avaliar os resultados alcançados pela equipe procurando eliminar os pontos falhos e buscar as alternativas que resolvam os problemas;
5. Relacionamento: não deve haver espaço para conflitos pessoais, este devem ser resolvido mais rápido possível para não prejudicar a realização das tarefas.
6. Realização das tarefas: todos devem estar conscientes, pois em um relacionamento em equipe a falha de um membro pode atrasar toda a equipe.

Um dos ingredientes fundamentais para se trabalhar em equipe é o comprometimento com os resultados. Não devemos agir como um grupo que trabalha em uma plantação de feijão, onde o trabalho em grupo é feito da seguinte maneira: o primeiro cava o buraco, o segundo enterra a semente e o terceiro tapa o buraco. Se por algum motivo o segundo não enterrar a semente corretamente, o trabalho estará comprometido; ou seja, eles trabalharam em grupo, mas não em equipe.

Os principais fatores que contribuem para o sucesso do trabalho em equipe são: preocupar-se com o bem estar dos componentes do grupo; auxiliar um membro da equipe quando este tem problemas pessoais ou profissionais; unir-se visando o resultado final; fazer de sua fraqueza a fortaleza do outro e vice versa. Como disse Michael Jordan: “Com talento ganhamos partidas; com trabalho em equipe e inteligência ganhamos campeonatos.”

Trabalhar em equipe é mais divertido do que trabalhar individualmente, melhora o nosso desempenho e contribui para a melhora dos resultados da empresa. Vamos refletir sobre isso!

Contato: pedropaulomorales@yahoo.com.br

www.falandodegestao.com.br

Após quatro ou cinco anos na faculdade, quais são as expectativas dos formandos?

Uma parcela significativa espera arrumar um bom emprego em uma grande empresa, de preferência uma multinacional, outra parcela, não menos representativa, passar em um concurso e fazer carreira no serviço público, e meia dúzia, a maioria já com tradição familiar, seguirá a trilha do empreendedorismo.

Dentro da faculdade, uma terra ideal para experimentos, afinal os erros não tem consequências, quando tratamos do assunto empreendedorismo, podemos encontrar grupos que acham que não sabem absolutamente nada sobre o assunto e outros que acham que sabem quase tudo. Essa é uma situação interessante, principalmente quando é necessário montar um plano de negócios, lançar um produto e vendê-lo.

Nesse exercício já vi a fabricação de licores, bonequinhos de chocolate, sabonetes, chinelos enfeitados, toalhinhas em crochê, e outras tantas coisas para a casa.

Claro que o projeto não estaria completo sem a venda, afinal é do lucro que vive um empreendimento. Vender para quem?

Coitados dos familiares, para ajudar filhos, sobrinhos e amigos, acabam comprando tudo que lhe oferecem!

Alguns desses projetos têm a chance de se materializar e gerar mais um empreendedor? Claro que não, o exercício é amador demais para gerar interesse e incentivo aos participantes.

Há uma carência enorme de profissionais experientes em gestão comercial ensinando e trabalhando os conceitos com os jovens formandos. Ainda que o formando não tenha qualquer interesse em se tornar um empresário, nem em atuar na área comercial, para que encontre uma boa colocação terá que vender sua imagem, sua competência, a disposição para aceitar desafios, o interesse em progredir, seu poder de contribuir com a organização, e outros tantos predicados.

Cada um nós acaba sendo uma empresa: Eu S.A.

Para receber o diploma, o formando precisa preparar o TCC, Trabalho de Conclusão do Curso. Tempo e dinheiro serão investidos nessa tarefa, porque então não torná-lo a chave que abre a porta do futuro?

É verdade que nas empresas poucos gestores lhe perguntarão qual era o tema do seu TCC, mas você pode mudar o “rumo da prosa”, apresentando seu trabalho como um diferencial. Ainda que a receptividade não seja das maiores, lembre-se que você é o maior interessado.

A curiosidade, o gosto por escrever apostilas, material para treinamentos, procedimentos, me permitiu trabalhar em praticamente todas as áreas das indústrias onde atuei como colaborador. A soma do aprendizado e descobertas me levou à multinacionais, a conhecer países, a me tornar um empreendedor.

Estamos cada vez mais observando o mundo sem empregos. Os avanços tecnológicos eliminam postos de trabalho e abrem espaço não para a mão-de-obra, mas para a inteligência. Inteligência dirigida a projetos com começo, meio e fim, ou para horas específicas, em tarefas definidas.

Após a formatura, com seus currículuns praticamente vazios, apenas com a linha da formação, jovens, desencantados com a falta de oportunidades ou desgostosos com as propostas salariais recebidas, desistem, achando que não valeu à pena tanto sacrifício para tão pouco!

Do outro lado estão as empresas, lamentando a falta de profissionais qualificados.  Há uma zona cinzenta que precisa ser clareada: faltam profissionais qualificados ou propostas qualificadas?

Nesse ponto reside a pergunta: como se preparar para esse mundo, onde muitos jovens formados, acreditando não valer à pena, desistem e se tivessem orientação abririam suas empresas?

Nossa dica é: transforme seu TCC na chave que abre a porta para o empreendedorismo.

Vá conversar com o máximo de profissionais que puder, visite potenciais fornecedores, clientes e concorrentes. Aprenda a aprender.

Transforme esse trabalho não em um projeto de conclusão de curso, mas em um projeto de vida.

Preste atenção ao que dizem os grandes empreendedores: – Difícil é o primeiro milhão, depois todos os rios correm em direção ao mar!

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

Destacamos três ideias de como o departamento jurídico deve agir para não ser visto como centro de custo, mas sim como unidade de negócios, ou seja, como partícipe do negócio e não apenas como uma lembrança de problema no caso de problemas jurídicos.

Ter Visão Global do Negócio

O departamento jurídico não pode ser alguém que resolve a sua parte e pronto. Ele deve ter a visão global da empresa. Saber que uma atitude sua, seja um modelo de notificação, procuração ou até mesmo de carta, pode influenciar na totalidade da empresa.

Vamos pegar um exemplo: Recebe-se uma notificação de um cliente da empresa, reclamando sobre determinada atitude de um vendedor. O departamento faz a resposta desta notificação e pronto, sua tarefa terminou.

Será?

Será que isto não irá acontecer de novo?

Será que o departamento comercial/vendas sabe o porque isto está acontecendo?

Será que a resposta desta notificação atingiu seu objetivo de evitar litigios  e evitar problemas com a marca da empresa?

Isto mesmo! Nem sempre a ação judicial é um bom negócio, principalmente quando estamos nos referindo a marca da empresa. É melhor um notícia de um TAC com o Ministério Público ou uma notícia na mídia de uma ação civil pública contra a empresa?

Não podemos pensar no departamento como algo isolado. A visão deve ser global. A empresa deve ser blindada pelo jurídico.

Ter indicadores

Não apenas indicadores de processos e vitórias/derrotas. Não apenas indicadores dizendo os pedidos e prognósticos. Estes são indicadores essenciais. Agora, quando o departamento começa a identificar quais as áreas internas que mais demandam solicitações e as treina; Quando começa a identificar as principais razões de demandas em quaisquer das áreas e as trata de forma preventiva; Quando mapeia os processos que podem dar uma imagem negativa para empresa e blinda a mesma; Ou ainda, quando cuida dos processos de maior valor de maneira personalizada, visando dar maior resultados aos acionistas, o departamento jurídico está além de simples indicadores: está começando a se transformar em estratégico.

Ser estratégico

O departamento jurídico pode ser estratégico para empresa quando ele começa a ter uma visão global e possui indicadores. Mas, transforma-se em essencial a empresa quando suas atitudes são reflexo desta visão e números. Não basta apenas monitorar. Tem que colocar pessoas responsáveis e prazos para acontecer o que está sendo solicitado. Ser estratégico é controlar e agir. Lembre-se disto.

Enfim,

Você é visto como uma unidade de despesa na sua empresa?  Mude hoje mesmo! Comece a agir como uma unidade de negócios, onde o seu conhecimento pode ser realmente aproveitado e diferenciado. Seja estratégico. A empresa e a sua própria existência agradecem.

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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr

www.gestao.adv.br |  gustavo@gestao.adv.br

Falar sobre rapport é muito fácil, difícil é praticá-lo!

Vamos tratar rapport como a situação em que duas ou mais pessoas estão em sincronia. Agem na mesma frequência.

Não há dúvidas de que se estas atingem esse estado, fica muito mais fácil o entendimento para tratar qualquer questão.

Um exemplo vigoroso encontramos em shows, onde o cantor ou a banda embala o público de milhares e porque não milhões de pessoas, que cantam e imitam gestos.

Rapport, como técnica, é indicado para construção de todo tipo de relacionamento, aplicado, inclusive, na psicoterapia.

Os métodos para alcançar o sincronismo mencionam espelhamento de gestos – não imitação jocosa -, igualar tom de voz, oferecimento de presentes e ajuda, encontrar algo em comum, usar palavras-chave da conversa, enfim, recursos que permitam estabelecer sintonia com os interlocutores.

Duas palavras são importantes neste contexto: harmonia e respeito mútuo.

Gente! Não há nada mais complexo do que lidar com gente…

Pense em uma transação comercial, onde um quer vender e o outro não quer comprar. Ainda que o comprador tenha disposição, há uma série de fatores que podem levar ao descompasso, começando pelo modelo do produto, terminando pelo preço.

Em determinadas situações o comprador é empurrado pelo desejo de compra e é puxado de volta pela prevenção quanto à dificuldade de revenda futura.  Quem sabe a casa na praia ou o sítio, que podem ficar abandonados assim que as crianças crescerem, ou as ferramentas que a esposa insiste que não compre, porque sabe que o marido não vai usar e ainda ficarão espalhadas pela casa.

Compras batizadas de duas alegrias: Uma na compra, outra na venda!

Nesse caso, o vendedor terá que entender as motivações do comprador. Colocar-se em seu lugar e ser solidário com seus interesses e preocupações.

Lembra do velho e sempre presente comercial “sua satisfação ou seu dinheiro de volta”?

Exatamente neste ponto é que reside a busca pela harmonia e respeito. Aqui temos um exercício de rapport.

A certeza do interesse também ocorre quando, depois de ouvirmos uma pessoa, dizemos: deixe-me ver se entendi bem seu ponto de vista – repetindo suas palavras!

Você já deve ter visto inúmeros filmes e situações onde anciãos e sábios conseguem entrar na mesma frequência de seus entrevistadores, ainda que muito jovens e rebeldes. Quando pensar em rapport é importante lembrar que as portas psicológicas só abrem por dentro.

Então, o que esses magos fazem para ter sucesso?

A vida vivida, que traz conhecimento e consolida a experiência, solidifica no comportamento dois fatores: simpatia e empatia.

Simpatia significa estar ao lado, ouvir, dar atenção, abrir as portas para a compreensão. Contudo, a simpatia nem sempre traz a solução. Não adianta só dizer à criança que embaixo na cama não há monstro ou ao colaborador que a planilha não é tão complicada de usar.

O passo determinante é a empatia: colocar-se no lugar da pessoa. Ir com a criança espiar embaixo da cama, sentar com o colaborador, enquanto este se esforça no uso da planilha e entendimento do problema, trocando de cadeira se necessário. 

É o corretor que coloca as chaves nas mãos dos compradores para que abram a casa que visitam, a concessionária que permite o teste-drive para que os interessados sintam-se proprietários, o restaurante que assegura a mesa do cliente.

Ao dizer “sei como você se sente, façamos juntos”, giramos os botões que ajustam as nossas freqüências.

No rapport, vale a lei da paternidade: não basta ser, tem que participar.

Na construção dessa malha, temos que ser um dos fios.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

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Twitter: @ivanpostigo

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Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.

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Por Sonia Jordão

O tema deste artigo não é nenhum mistério, tampouco um novo achado. Contudo, as coisas que temos o hábito de considerar como simples ou lógicas são as que precisam ser lembradas.

Sabemos que quando executamos qualquer tipo de atividade, seja ela simples ou complexa, temos que ser competentes. Para tanto, competências cognitivas (conhecimento), atitudinais (atitudes, valores criatividade, emoção, auto-estima e inter-relacionamento) e operacionais (experiências e produtividade) devem ser desenvolvidas e aperfeiçoadas. Está aí a importância da realização de treinamentos nas empresas.

As organizações, tendo conhecimento desse fator, precisam se preocupar em treinar seus profissionais, em todos os níveis.

Durante o treinamento, é imprescindível desenvolver nos participantes conhecimentos explícito (conceitos, fatos e teorias apreendidos através de esquemas cognitivos) e tácito (construção pessoal, mediante experiências e interpretações). Esse é o grande desafio dos treinadores/facilitadores.

Para que esses conhecimentos sejam aprendidos e/ou desenvolvidos, alguns aspectos são fundamentais no treinamento:

• Intercalar apresentação de temas e aplicação de técnicas.
• Atentar para o fato de que diferentes ambientes e públicos têm necessidades específicas.
• Interagir com os participantes. Não nada mais tedioso do que ficar horas e horas apenas ouvindo o outro falar.
• Explicar aos participantes o contexto em que o tema a ser estudado está inserido.
• Fazer uso de exemplos.
• Usar o humor para tornar o aprendizado mais interessante. Mas, cuidado: piadas em excesso podem desprestigiar seu trabalho e prejudicar o treinamento.

Há muitos outros aspectos que podem ser incorporados ao treinamento para torná-lo eficaz, basta ter bom senso na escolha e não perder o foco nos objetivos a serem atingidos.

Com relação aos objetivos do treinamento, eles são fundamentais: treinamentos são mais aceitos quando demonstram os resultados pretendidos e fazem com que todos se sintam envolvidos e responsáveis pelos resultados.

Mas, sabendo a organização da importância de proporcionar treinamentos para a equipe, quando realizá-los?

A atitude de treinar colaboradores é sempre bem-vinda, porém é necessário que o intento seja constante. Caso contrário, tudo será em vão… Acredito que é preciso treinar sempre. Contudo, não podemos nos esquecer de que ao recomendarmos um treinamento, que não seja fundamental para a correta realização da atividade, ao colaborador, ele tem o direito de rejeitar a oferta de ajuda. Assim, é importantíssimo “vender” as vantagens do treinamento.

Para finalizar, de nada adianta o treinamento em si, é fundamental a continuidade dele na empresa. O bom treinamento é aquele que incentiva a organização das rotinas diárias, a solução de conflitos e o uso da informação para a tomada de decisões.

As habilidades para a aplicação dos conhecimentos se desenvolvem com a prática, sendo assim estimule seus colaboradores a trabalhá-las.

Baseado no artigo “Treinando e desenvolvendo pessoas”, de Sonia Jordão, publicado no livro “Ser Mais com T&D”.

Sonia Jordão é especialista em liderança, palestrante, consultora empresarial e escritora. Autora do livro “A Arte de liderar – Vivenciando mudanças num mundo globalizado”, e dos livros de bolso “E agora, Venceslau? – Como deixar de ser um líder explosivo” e “E agora, Lívia? – Desafios da liderança”.

Portal: www.soniajordao.com.br

Há uma frase que dificilmente alguém não usou: “Tinha tudo para dar certo, mas deu errado!”

Pode ser uma observação sobre uma viagem, confecção de um bolo, em relação ao destino de uma pessoa ou sobre uma empresa, que será o nosso tema.

Oportunidades a vista, condições favoráveis, mas resultado frustrante. Como avaliar a questão tecnicamente?

Podemos encontrar nessa situação organizações consolidadas, algumas constituídas para explorar um determinado segmento de mercado, empresas em rápido crescimento, que sofrem um revés. Enfim, os exemplos são diversos.

A afirmação pode também ser lida no sentido inverso: “Tinha tudo para dar errado, mas deu certo!” Nestes casos parece haver um toque de genialidade.

Voltando ao final da segunda guerra mundial, dificilmente alguém apostaria que o Japão se tornaria uma potência, pois uma ilha com poucos recursos, saindo destroçada do conflito mundial, completamente dependente de ajuda, não encontraria oportunidades claras. E pior, não mostrava potencialidade. O que possibilita sucessos como esse?

Definitivamente a dinâmica dos três fatores mencionados no título.

Quem está acostumado a avaliar projetos, está sempre verificando as oportunidades para se assegurar de seu sucesso. Por exemplo:

Estudamos o mercado comprador, analisamos a concorrência, consultamos o mercado quanto ao fornecimento da matéria-prima, avaliamos diversos tipos de maquinários e ferramentais, observamos o pessoal que será contratado, os turnos na fábrica, calculamos os custos, averiguamos as disponibilidades financeiras, as fontes de financiamentos, calculamos as taxas internas de retorno (TIR) e o tempo de retorno (Payback).

A princípio nenhuma razão para dar errado, certo? Errado!

Considerando que o estudo foi feito de forma exaustiva e consciente, é necessário garantir a sua execução, de ponta a ponta. Dois aspectos têm que ser observados: potencialidades e performance.

Potencialidades têm que ser desenvolvidas e aprimoradas, esta é a base da performance.

É impressionante o número de empresas que encontro desenvolvendo projetos, sem que na sua execução façam o efetivo uso do cronograma. Ferramenta de enorme utilidade, que mostra o que tem que ser feito, quando e quem deve fazer.

Data perdida gera uma quantidade infindável de prejuízos para a empresa, como aumento de custos, atrasos nas entregas, cancelamento de pedidos e conflitos internos e externos.

Meses passam e muitas empresas que não estão obtendo os resultados esperados não terão muitas chances de reverte a situação, uma vez que não estão conseguindo projetar e planejar o futuro.

Esta é uma situação em que a performance indica que há necessidade de melhoria das potencialidades para observação das oportunidades.

Entusiasmo, comprometimento, dedicação, superam muitas vezes as deficiências nas potencialidades e criam as oportunidades.

É comum tratarmos de performance pensando no chão de fábrica, na execução dos produtos, nas entregas, no desempenho da equipe de vendas, sem uma visão clara de futuro.

As oportunidades de mercado podem ser atendidas ou criadas, como dizia Akio Morita.

Uma potencialidade pode ser desenvolvida na empresa com treinamento ou agregando competência com a contratação de especialistas.

O sucesso de um produto começa na observação de sua oportunidade, passa pela avaliação da potencialidade da empresa em fabricá-lo, vende-lo e entregá-lo e se consolida com o comprometimento com a performance.

Esse processo de conscientização deve ser levado por toda organização, de forma que cada pessoa saiba o que está fazendo e por quê?

Caso sua empresa forneça componentes para clientes diretamente na linha de montagem, atendendo a um contrato que estabeleça multa por atraso, você deve ouvir com freqüência: “Temos que atender os prazos, eles não podem parar!”.

Na realidade a frase deveria ser: “Nós não podemos parar!”.

Lembre-se sempre: Suas oportunidades, sua potencialidade, sua performance, seu sucesso. Ou não !

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.

Veja os vídeos no site www.tvfacens.com.br

Assista, envie suas dúvidas, participe.